Repasses Médicos: Como o Erro nos Percentuais Pode Levar Sua Clínica ao Prejuízo

Admin
17 de out.
4 min de leitura

Entenda por que pagar repasses em percentuais fixos sem controle financeiro é um dos maiores riscos de rentabilidade nas clínicas — e como implementar um modelo justo, sustentável e alinhado à saúde financeira da empresa.

1. O Perigo Silencioso dos Repasses Percentuais Mal Calculados

Em muitas clínicas médicas, o modelo de repasse é tratado como algo simples: o médico recebe um percentual sobre o valor de cada atendimento, e a clínica fica com o restante. Parece justo e prático — mas é justamente aí que mora o problema.Quando o repasse é definido sem considerar os custos reais de operação, a clínica corre o risco de pagar mais ao médico do que realmente lucra, comprometendo o resultado do negócio.

Segundo dados da Senior Consultoria (2024), em 7 de cada 10 clínicas avaliadas, o percentual de repasse supera a margem de contribuição líquida da operação. Isso significa que, na prática, a clínica está funcionando como intermediária — assume custos fixos, impostos, estrutura e equipe, mas o ganho líquido fica menor que o do profissional que presta o serviço.

Exemplo prático: uma clínica de ortopedia que cobra R$ 400 por consulta e repassa 60% ao médico (R$ 240) parece rentável. Porém, ao considerar custos de estrutura, impostos e equipe de apoio, o custo médio por consulta era de R$ 210. O lucro real da clínica por atendimento era de apenas R$ 190, e não R$ 160. Resultado: prejuízo operacional de R$ 20 por consulta.

Dica prática: antes de definir percentuais, conheça o custo por serviço prestado. É impossível precificar corretamente sem essa informação.

2. O Impacto do Repasso Mal Gerido na Sustentabilidade da Clínica

Quando o repasse é definido de forma empírica — baseado em “quanto o mercado paga” ou “quanto o médico espera” — a sustentabilidade da clínica fica comprometida.Com o tempo, essa distorção corrói a margem de lucro e impede investimentos em marketing, estrutura, tecnologia e retenção de pacientes. A clínica se torna dependente do volume de atendimentos para sobreviver, operando sempre no limite.

Um estudo interno da Senior Consultoria mostra que clínicas com repasses acima de 55% e margens líquidas abaixo de 15% têm 48% mais risco de inadimplência e ruptura financeira em até 24 meses. Ou seja, quanto mais generoso o repasse, menor a capacidade de reinvestimento e expansão.

Exemplo prático: uma clínica de dermatologia que repassava 70% da receita líquida aos médicos manteve agenda cheia por dois anos, mas não conseguiu formar reserva de caixa nem renovar equipamentos. Quando as operadoras reduziram valores de tabela, a margem desapareceu completamente.

Dica prática: defina limites financeiros claros para repasses. Médicos parceiros são fundamentais, mas a clínica precisa se manter saudável para continuar existindo.

3. Como Calcular Repasses de Forma Justa e Sustentável

O primeiro passo é entender o modelo de custos da clínica. É preciso saber quanto custa cada consulta, exame ou procedimento considerando custos fixos (aluguel, equipe, sistemas, energia) e custos variáveis (materiais, impostos, taxas de cartão, convênios).A partir daí, calcula-se o lucro desejado por serviço e, só então, define-se o percentual de repasse.

O modelo mais equilibrado é o que combina percentual + desempenho. Por exemplo, repassar 45% fixos e bonificar até 10% conforme produtividade, faturamento ou metas de retenção. Esse sistema estimula resultados e protege o caixa da clínica.

Exemplo prático: em uma clínica multiprofissional, os repasses foram reduzidos de 60% para 50%, com bônus trimestral por meta de atendimento. O resultado foi um aumento de 22% na margem operacional e redução de 40% no índice de atrasos financeiros.

Dica prática: use indicadores para ajustar os percentuais: custo por atendimento, margem de contribuição e índice de ocupação. Repasses sustentáveis são baseados em dados, não em tradições.

4. Transparência e Governança: a Base do Relacionamento com os Médicos

Muitos gestores têm receio de ajustar repasses por medo de perder profissionais. No entanto, a transparência na comunicação financeira é a chave para a retenção.Quando o médico entende os custos, margens e resultados da operação, ele percebe que o equilíbrio é bom para todos. A cultura de parceria deve substituir a lógica de conflito entre “médico x clínica”.

Empresas de saúde bem estruturadas tratam o médico como parceiro estratégico, com relatórios financeiros, metas compartilhadas e bonificações vinculadas a desempenho global. Isso gera engajamento e senso de pertencimento.

Exemplo prático: uma clínica de cardiologia em Goiânia passou a realizar reuniões trimestrais para apresentar indicadores financeiros aos médicos. Em menos de um ano, a rotatividade caiu 70% e a satisfação dos profissionais aumentou 35%, segundo pesquisa interna.

Dica prática: implemente uma política de repasses formalizada em contrato, com regras claras, indicadores e revisões periódicas. Isso evita conflitos e protege o negócio juridicamente.

Conclusão: Repassar é Importante — Gerir é Fundamental

O repasse médico não é apenas um pagamento, é uma decisão estratégica que define a sobrevivência e o lucro da clínica.Sem controle financeiro, a boa intenção de “valorizar o profissional” pode se transformar em um modelo insustentável, onde o médico ganha e a clínica acumula prejuízos.

A clínica eficiente é aquela que equilibra justiça e sustentabilidade.É possível remunerar bem o médico e ainda garantir margem de reinvestimento, desde que os números estejam sob controle.

Dica prática: realize uma auditoria financeira dos repasses. Avalie se o modelo atual é realmente sustentável e busque o ponto de equilíbrio entre valorização do profissional e rentabilidade do negócio.