top of page
  • Foto do escritorAdmin

Dentista com dificuldades para fechar planos de tratamento? Dicas para aumentar suas conversões


Dicas para aumentar suas conversões

COMO AUMENTAR A TAXA DE CONVERSÃO DOS PLANOS DE TRATAMENTO


Então, você está fazendo tudo certo. Investiu em um bom ponto comercial, equipou a clínica com bons equipamentos e montou um time de especialistas de primeira. Mas, mesmo assim as vendas não estão acontecendo como você pensava?


Bem, o problema ai pode ser de outra natureza. Na nossa experiência com consultoria para clíncas odontológicas, identificamos 3 motivos principais para dentistas terem dificuldades de fecharem os seus planos de tratamento:


01 - Pacientes que não tem o perfil adequado a proposta de trabalho da sua clínica.

02 - Falta de autonomia do paciente para decidir sobre a contratação.

03 - Baixa prioridade do paciente para realizar o tratamento.


Vamos falar um pouco mais sobre cada uma dessas situações e te ajudar a aumentar a sua taxa de conversão de planos de tratamento. Vamos lá!!


01 - Pacientes que não tem o perfil adequado a proposta de trabalho da sua clínica.


Trata-se fundamentamente de um problema de segmentação e posicionamento de mercado.


Veja, para qualquer negócio ser bem sucedido é necessário que ele tenha um foco bem definido de para quem o negócio foi criado e qual o valor que ele entrega.


Você não vai encontrar uma loja de chocolates finos como os da marca Copenhagem em bairros de periféria, certo?


Da mesma forma, uma loja de artigos de R$ 1,99 tem poucas chances de sucesso dentro de um shopping de alto padrão em um bairro nobre.


Existem dois conceitos em marketing que são fundamentais para o sucesso da sua empresa: Segmentação de mercado e posicionamento de marca.


Eles andam juntos. Segmentar é escolher o público que você quer atender. Posiconar é dizer a esse público via comunicação e propaganda que sua clínica é a melhor opção para resolver os sonhos e problemas dessas pessoas.


Se você errar na segmentação provavelmente vai atrair pacientes que não vão pode pagar pelos seus serviços.


É muito comum encontrarmos clinicas em bairros bem populares com dificuldades de vender tratamentos de ticket mais alto como implantes dentários e lentes de contato dental, exatamente porque o segmento de mercado daquela região até tem interesse por esse tipo de serviço, mas não tem capacidade financeira para pagar.


Então, agora você já sabe: Um dos motivos da dificuldade de fechar planos de tratamento é de que você pode ter uma clínica em um local que não tem a quantidade de pessoas com a capacidade para pagar pelos seus serviços.


Ou ainda, sua comunicação via marketing está errada, enviando uma mensagem para o mercado e atraindo outro tipo de público.


Para resolver esse problema que impacta na taxa de conversão de planos de tratamento é necessário buscar a assessoria de uma consultoria de marketing odontológico que entenda os mecanismos de comunicação com cada tipo de mercado.


02 - Falta de autonomia do paciente para decidir sobre a contratação


Sabe aquela situação típica na qual tudo parece perfeito: Você faz uma boa avaliação do paciente, explica as opções de tratamento, o paciente parece super animado, mas quando você vai passar o preço...ele diz que tem que conversar com o responsável pelo pagamento.


Opa, o que aconteceu aqui? Você falhou em identificar quem é a pessoa que vai pagar pelo tratamento.


Isso é muito comum e acontece em quase todas as clínicas e consultórios odontológicos que nós conhecemos.


É que você dentista, ou alguém da sua equipe precisa identificar se a pessoa que vai fazer o tratamento será a responsável pelo pagamento.


Quando é um menor de idade acompanhado de um responsável isso fica mais claro, mas ainda assim você pode se enganar. Pode ser o caso da mãe que leva a filha oa dentista, mas será o pai o responsável financeiro.


Nossa sugestão: Se o paciente ou seu acompanhante disser que vai precisar conversar com um terceiro, tente você mesmo organizar um contato com esse terceiro (por zoom, telefone, WhatsApp com vídeo) para explicar o tratamento e o preço para esse terceiro.


Vai ser quase impossível que o paciente ou seu acompanhante consiga passar para o decisor (quem paga) todas as explicações e o encantamento que você gerou no consultório.


Melhor ainda, se você identificar que o responsável pelo pagamento do tratamento não está presente, peça autorização do paciente para gravar a consulta (sua ASB pode fazer isso) e ao final encaminhe para o responsável.


De fato, um dos principais motivos para perder orçamentos e ter uma taxa baixa de fechamentos é a falta da identificação prêvia do decisor, ou seja, do responsável financeiro pelo tratamento.


03 - Baixa prioridade do paciente para realizar o tratamento.


Essa é clássica. O paciente adorou e concordou com tudo que você disse, mas sabe o que é...ele vai viajar mês que vem, vai casar, vai reformar a casa, trocar de carro, etc, etc.


Ou seja, ele colocou um monte de outras coisas como prioritárias na frente do seu tratamento.


Isso acontece porque esse paciente não tem urgência ou você não gerou urgência na mente dele em realizar o tratamento.


Ele vai viajar? E se o dente doer? Vai casar? Poxa vida, com esses dentes amarelados?


Percebe que a ideia aqui é mostrar ao paciente que o tempo é fundamental na tomada de decisão?


Para aumentar a taxa de conversão de planos de tratamento você precisa criar estratégias e ser bem claro e incisivo sobre a necessidade de priorizar o tratamento pelo paciente.


Uma palavra final sobre conversão de planos de tratamento


Nem todo paciente deveria ser seu paciente. Por mais que você aplique as técnicas acima, ainda assim vão vir até seu consultório / clínica pessoas que não tem o perfil, a autoridade e a capacidade financeira de contratar seus serviços.


E tudo bem. Mas, você precisa melhorar constantemente seu marketing, sua capacidade de identificar o estágio em que o paciente se encontra (só cotando, pronto para fazer o tratamento, etc.) e sua autoridade para tirar o dinheiro do bolso e te pagar.


Quanto mais rápido aprender sobre isso, mais rápido você perceberá o aumento da sua taxa de conversão de planos de tratamento.


Gostou do artigo? Quer saber mais sobre como a Senior Consulting pode ajudar sua clínica a melhor sua taxa de conversão de planos de tratamento? Entre em contato e fale com um de nossos especialistas.




Senior Consulting

Especialistas em consultoria para odontologia

+55 11 3254 7451

atendimento@seniorconsulting.com.br




bottom of page