Qual a Melhor Forma de Remunerar Dentistas sem Descapitalizar sua Clínica odontológica?
- Admin
- 3 de jul.
- 5 min de leitura
Um Guia Prático e Profundo para sobre formas de pagamento de dentista sem compromenter as margens de lucro da sua clínica odontológica.
Introdução
A remuneração de dentistas parceiros ou contratados é uma das decisões mais estratégicas dentro da gestão de uma clínica odontológica. É preciso criar um modelo justo, competitivo e capaz de atrair bons profissionais, mas, ao mesmo tempo, é essencial proteger o caixa da clínica e evitar a descapitalização. Quando esse equilíbrio não acontece, a operação pode entrar em um ciclo de crescimento insustentável, onde a clínica atende muito, mas não lucra o suficiente para reinvestir.
Neste artigo, vamos explorar com profundidade quais são os modelos de remuneração mais usados, como cada um deles impacta o fluxo financeiro e como estruturar uma política de pagamentos saudável. Vamos trazer dados, exemplos práticos e dicas que podem ser aplicadas imediatamente.
Entendendo a Estrutura de Custos das Clínicas Odontológicas
Antes de definir como remunerar dentistas, é fundamental compreender a composição de custos que mais afeta o caixa da clínica. De forma geral, os três grandes grupos de despesas fixas e variáveis são:
Honorários de dentistas (comissionamento ou salário fixo).
Custo de insumos odontológicos (materiais de consumo).
Despesas operacionais fixas (aluguéis, folha de pagamento administrativa, marketing e tributos).
Em média, clínicas odontológicas bem organizadas mantêm o custo com dentistas entre 35% e 45% do faturamento bruto. Quando esse percentual passa de 50%, a clínica começa a enfrentar riscos de descapitalização e baixa lucratividade.
Principais Modelos de Remuneração de Dentistas
1. Comissão sobre o valor recebido
Neste formato, o dentista recebe um percentual (geralmente entre 30% e 40%) somente sobre o valor efetivamente pago pelo paciente ou repassado pelo convênio.
Vantagens:
Protege o caixa, pois o pagamento ao dentista só ocorre quando há entrada de recursos.
Estimula a produtividade e o comprometimento do dentista com a clínica.
Exemplo prático:Se um paciente paga R$ 1.000 por um procedimento, e a comissão acordada é de 35%, o dentista receberá R$ 350 apenas quando o pagamento do paciente for confirmado.
Dica prática:Defina prazos claros para o repasse: normalmente, a cada 15 dias ou até o quinto dia útil do mês seguinte.
2. Comissão sobre o valor orçado (não recomendado)
Neste formato, o dentista recebe sobre o valor total do tratamento orçado, independentemente do paciente ter pago ou não.
Risco:Esse modelo pode descapitalizar rapidamente a clínica, especialmente se houver inadimplência ou cancelamento parcial de tratamentos. O pagamento se antecipa ao recebimento.
Dado relevante:Clínicas que adotam este modelo podem enfrentar uma inadimplência média de 10% a 20%, agravando a situação financeira quando pagam dentistas antes de receber integralmente dos pacientes.
3. Valor fio por procedimento (Modelo mais recomendado)
Outra possibilidade viável é adotar o modelo de pagamento fixo por tipo de tratamento realizado. Nesse formato, a clínica estabelece valores previamente definidos para cada procedimento, independentemente do valor cobrado ao paciente. Por exemplo, o dentista pode receber R$ 150 por restauração, R$ 300 por extração simples ou R$ 500 por sessão de implante. Essa abordagem traz previsibilidade para a clínica, facilita o cálculo das comissões e pode ser vantajosa em tratamentos padronizados ou de grande volume, como os atendimentos de clínica geral.
No entanto, é essencial que os valores fixos sejam calculados com base no custo real do procedimento e na margem de lucro desejada para que a clínica não comprometa sua rentabilidade. Esse modelo é bastante utilizado em redes de clínicas populares e exige um controle rigoroso dos custos para que seja financeiramente sustentável.
4. Salário fixo mensal (recomendado apenas para casos específicos)
Dentistas com contrato de carga horária fixa, como em clínicas populares ou de grande porte, podem receber salário fixo.
Vantagens:
Dá previsibilidade para o dentista.
É útil quando a clínica tem altíssimo volume de pacientes.
Desvantagens:
Gera alto custo fixo mesmo quando não há atendimento suficiente.
Pouco flexível para clínicas menores ou com variações de agenda.
Exemplo:
Uma clínica popular pode pagar um fixo de R$ 3.000 a R$ 5.000 mensais para dentistas com carga horária de 40 horas semanais.
5. Misto: Garantia mínima + Comissão variável
Neste modelo, o dentista recebe um valor fixo mínimo mensal (garantia) e, ao ultrapassar esse valor, passa a receber comissionamento.
Vantagens:
Oferece segurança para o dentista.
Protege a clínica, pois a comissão adicional só é paga sobre excedente de produção.
Exemplo prático:
Garantia mínima de R$ 2.000 por mês + 35% sobre os valores que excederem R$ 6.000 em atendimentos realizados.
Como Evitar a Descapitalização da Clínica
1. Pague sempre sobre o valor recebido, nunca sobre o valor orçado.
Esse é o ponto mais crítico para evitar desequilíbrio financeiro. O fluxo precisa ser: o paciente paga → a clínica recebe → o dentista é remunerado.
2. Tenha políticas claras de prazos e conferência de pagamentos.
Evite repasses automáticos sem controle. Faça fechamento semanal ou quinzenal das produções e confira os recebimentos antes de calcular as comissões.
3. Controle rigorosamente o índice de inadimplência.
O risco de inadimplência não pode ser absorvido pela clínica. Crie regras claras para que as comissões de tratamentos parcelados sejam pagas conforme o paciente efetua os pagamentos.
Exemplo de regra saudável:
Para tratamentos parcelados em 5 vezes, pague ao dentista a comissão proporcional a cada parcela quitada pelo paciente.
4. Estabeleça teto de comissionamento por especialidade.
Cada especialidade tem margem diferente. Procedimentos de ortodontia, por exemplo, costumam ter menor margem e, por isso, a comissão pode ser de 30%, enquanto em implantodontia pode chegar a 40%.
Dados de Mercado: Remuneração Média em Clínicas Odontológicas
Ortodontia: 30% a 35% de comissão sobre valor recebido.
Implantodontia: 35% a 40%.
Clínica Geral: 30% a 35%.
Prótese e estética: até 40%, dependendo da margem.
Fonte:
levantamento baseado em práticas de mercado em São Paulo, Minas Gerais e Rio de Janeiro em 2024.
Conclusão
A melhor forma de remunerar dentistas sem descapitalizar a clínica é adotar o modelo de comissionamento sobre o valor efetivamente recebido, sempre com prazos claros de pagamento e acompanhamento rigoroso dos indicadores financeiros. Esse formato cria uma relação de parceria saudável, onde tanto a clínica quanto o dentista compartilham os riscos e os benefícios.
Modelos como salário fixo ou comissões sobre valores orçados podem funcionar apenas em estruturas maiores ou altamente capitalizadas, mas representam riscos significativos para clínicas pequenas e médias.
Ao estruturar um plano de remuneração inteligente, a clínica preserva seu caixa, cria previsibilidade financeira e garante espaço para reinvestir, crescer e manter a qualidade dos serviços prestados.
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