Todo consultório ou clínica odontológica vive em função dos seus pacientes. São eles a razão de ser do negócio da odontologia.
Mas, no cenário competitivo que vive atualmente a odontologia brasileira, a pergunta que todos os dentistas fazem é: Como prospectar pacientes?
Existe muita dúvida sobre qual a melhor forma de captação de pacientes na odontologia.
Existem empresas de captação de pacientes especializadas em captar pacientes de ortodontia, outras focadas em prospectar pacientes de implantes e por ai vai. Mas será que isso é viável?
Existiria mesmo uma fórmula para a prospecção de pacientes na odontologia? Qual o padrão ouro de captação de pacientes para consultórios odontológicos?
Bem, nesse artigo nós vamos quebrar alguns mitos e desconstruir algumas "verdades" antes de adentrarmos no tema de prospecção de pacientes na odontologia.
Mitos sobre prospecção de pacientes na odontologia
Talvez você influenciado pela mídia ou por algumas "empresas especializadas em captação de pacientes" acredite também em alguns dos mitos abaixo sobre prospecção de pacientes na odontologia:
Mito 01 - Existe um fórmula de captação de pacientes que funciona para todo mundo
Esse é talvez o maior erro de qualquer dentista que tenha um consultório ou clínca odontológica.
Veja, um consultório de uma cadeira no quinto andar de um prédio comercial em Nova Iguaçu na baixada fluminense tem necessidades e precisa aplicar estratégias de prospecção de pacientes totalmente diversa de uma clínica com 5 consultórios voltada ao público classe A no bairro das Mangabeiras em Belo Horizonte.
Entenda de uma vez: Não existe fórmula universal que aplique a todas as clínicas e consultórios odontológicas quando o assunto é prospecção e captação de pacientes para consultórios e clínicas odontológicas.
Mito 02 - É impossível fazer prospecção de pacientes sem quebrar as regras do conselho de ética do CRO
Perceba que ética e prospecção não são palavras antagônicas. Tudo depende de quem está executando as ações de prospecção.
De fato, existe muito abuso em matéria de prospecção de pacientes. Nós já presenciamos grandes redes de franquias realizando ações de prospecção de pacientes em pleno afrontamento as regras do CRO, fazendo verdadeiros aliciamentos de pacientes no meio da rua com abordagens agressivas e pouco éticas.
Mas isso não é a regra. Se a empresa de prospecção de pacientes na odontologia for séria ela seguirá outro caminho, provavelmente seguindo as boas práticas do marketing e vendas em uma abordagem moderna, passiva e muito menos agressiva.
É sobre isso que começaremos a ver agora.
Prospecção de pacientes na odontologia
Existem boas práticas de captação de pacientes na odontologia e elas fogem completamente de abordagens agressivas e frias de tentar trazer pacientes para seu consultório ou clínica praticamente no "laço" como muitas empresas de prospecção de pacientes tentam fazer.
É preciso que fique claro que existem dois tipos e prospecção, que podemos classificar como:
A - Prospecção passiva
B - Prospecção ativa
Prospecção Passiva
São todas as atividades de prospecção de pacientes que visam tornar sua clínica ou consultório visível, atrativa, interessante e desejável para um grupo específico de pessoas que costumamos chamar de cliente ideal.
Nessa abordagem, o trabalho de prospecção é passivo no sentido de que a sua clínica não vai "atrás" do paciente, mas simplesmente se posiciona como a melhor opção para um grupo de pessoas com certas características demográficas e psicográficas que já estejam a procura de serviços como os oferecidos na sua clínica ou consultório odontológico.
A prospecção de pacientes passiva utiliza uma abordagem baseada em marketing, publicidade e propaganda.
Essa por sua vez é fundamentada nos 3 M's de Marketing, a saber:
(M)ercado - Definição dos clientes que melhorem se adequem ao perfil da sua clínica ou consultório, aqueles que tem interesse, autoridade e capacidade financeira para pagar pelos seus serviços. Para chegar a definição dos seu melhores clientes, também conhecido como perfil do cliente ideal, utilizamos o modelo de definição de Buyer Personas.
(M)ensagem - Para determinado mercado, que como percebemos acima é formado por um conjunto de pessoas que querem que sejam nossos pacientes, estabelecemos uma mensagem, ou posicionamento de mercado, forte, objetivo e de valor que atraia e torne única a sua clínica ou consultório perante os demais concorrentes na sua região de atuação. A essa mensagem damos o nome de Proposta Única de Valor.
(M)eio - Na captação passiva de pacientes na odontologia o meio é muito importante, pois trata-se do canal de comunicação utilizado para levar sua proposta de valor as pessoas corretas, no tempo certo e na intensidade necessária.
Estima-se que 50% das necessidades de uma clínica odontológica possa ser suprida com estratégias de captação de pacientes vindas de prospecção passiva.
B - Prospecção Ativa
No mercado atual de odontologia brasileiro existem ofertas demais para demanda de menos.
Esse é o cenário de 2019, quando esse artigo foi escrito. São quase 400.000 dentistas em uma economia estagnada com alto desemprego.
Muita gente que é atingida pelas suas estratégias de prospecção passiva (via Facebook, Instagram, Site, Google, etc, etc.) simplesmente deixa para depois...
Muitas dessas pessoas precisam de um "empurrão", uma motivada para irem adiante, marcarem uma avaliação e finalmente contratarem o seu plano de tratamento.
Conseguir tudo isso é papel da prospecção ativa de pacientes. A prospecção ativa é antiga e muito utilizada nas franquias de odontologia.
Muitos dentistas entram em contato com a Senior Marketing incrédulos dos resultados que determinada franquia próxima a sua clínica estão obtendo enquanto eles mesmo estão definhando.
É que grande parte das franquias de odontologia investe uma boa verba mensal em estratégias de prospecção de pacientes de forma ativa.
A prospecção de pacientes na odontologia ativa necessita de 3 elementos:
01 - Metodologia
02 - Pessoas
03 - Ferramentas
A metodologia é focada em vendas. Tem a ver com uma estruturação de um time comercial, que pode ser de 1 a várias pessoas, dependendo do tamanho e das metas de cada consultório ou clínica odontológica.
A metodologia define quem, quando, como, onde e com qual intensidade captar pacientes para clínica odontológica.
É preciso entender de conceitos como território de vendas, abertura de clientes e folow-up.
Já a parte de ferramentas envolve desde o mapeamento georeferenciado de oportunidade de negócios determinando onde a equipe comercial vai encontrar mais dos clientes ideais, ferramentas de CRM, para registro e acompanhamento das aberturas de contas e ferramentas online de marketing de relacionamento para envio de conteúdo que desperte e nutra a intenção do paciente desde o primeiro contato até que ele se torne um paciente.
A grande vantagem da prospecção ativa de pacientes é buscar atrair e captar pacientes de maior valor agregado, aquele típico paciente mais difícil de captar fazendo ações de prospecção passiva como estratégias de marketing digital para dentistas.
Geralmente, os 50% dos pacientes de maior valor de uma clínica odontológica de sucesso vem de estratégias de prospecção de pacientes ativa.
Conclusão
Todo clínica precisa ter um motor de captação de pacientes. A captação de pacientes na odontologia é realizada através da prospecção passiva e ativa.
Em momentos de crise econômica e para clínicas odontológicas que buscam pacientes de maior valor agregado as melhores estratégias são as de prospecção de pacientes ativa.
Se você tem uma clínica odontológica e precisa aumentar o número de pacientes, ou se busca mudar o perfil dos pacientes da sua clínica de convênio para particulares, entre em contato e converse com um de nossos especialistas e prospecção de pacientes para odontologia.
Senior Marketing
(11) 3254-7451