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Como qualificar os leads que vem do marketing digital na odontologia


Como qualifcar leads que vem de markeitng digital?
Como qualifcar leads que vem de markeitng digital?

Então você contratou uma agência de marketing digital para dentistas? Agora, basta investir em (milhares) de reais nas campanhas de Google Ads e nos posts patrocinados no Instagram e esperar sua agenda lotar, certo? ERRADO!


Foi-se o tempo em que o marketing digital para dentistas funcionava dessa forma. Quando as ferramentas de marketing digital para dentistas mais tradicionais como Google e Facebook começaram a ser utilizadas pelos profissionais de odontologia os algoritmos eram outros, a entrega da mensagem era mais assertiva, e principalmente, haviam poucos anunciantes.


Atualmente a realidade é bem diferente. Existem muitas clinicas e consultórios odontológicos investindo em marketing digital e basta um potencial paciente entrar no Google e digitar qualquer termo relacionado a odontologia como "dentista perto de mim" , "Ortodontia" ou "implantes dentários" e ele receberá uma enxurrada de respostas do Google.


Isso é ótimo para os pacientes que tem a um clique de distância centenas de opções em potencial para resolver seus problemas.


Já para as clinicas e consultórios odontológicos esse cenário exige uma nova dinâmica na captação de pacientes.


Sem dúvida alguma investir em marketing digital na odontologia é fundamental. Não se trata de "se" você deve ou não investir em marketing digital para atrair pacientes, mas no como você deve fazer suas estratégias funcionarem para você.


Marketing digital atrai leads para odontologia


Imagine que você está pensando em fazer uma viagem para o exterior no ano que vem com sua familia. Você quer ir para Roma na Itália.


Você entra no Google e começa a digitar termos como: "passagem área Roma", "hotéis em Roma", "indicação de restaurantes em Roma". É assim ou não é?


Mas te pergunto: Você vai comprar nesse exato momento a sua passagem áerea? 99% das pessoas que iniciam com buscas tão amplas ainda estão longe do momento de compra. Elas estão na famosa fase do "só estou pesquisando".


Pois é, se isso acontece com viagens, tenha certeza acontece com odontologia também.



 

O grande erro da maioria das clinicas odontológicas é contratar uma agência de marketing digital para dentistas que vai conseguir lotar sua agenda, mas ela vai gerar, no máximo, leads.


 


Leads são pessoas que viram sua propaganda (assim como no caso do hotel citado no exemplo acima) e que manifestam interesse em saber mais.


Via de regra o que acontece na sequência? Sua recepcionista ou alguém da área comercial da sua clinica entra em contato e de forma desesperada tentar de todo jeito agendar a consulta. Só que o visitante ainda não está ponto, ou como dizemos em vendas, ele ainda não está "quente" o suficiente para contratar seus serviços.


Como qualificar um potencial lead de marketing digital da sua clinica odontológica?


Qualificar um lead é o ato de entender 3 aspectos:


  1. Qual o desejo ou necessidade da pessoa.

  2. Qual a urgência dele em resolver essa necessidade ou desejo.

  3. Se ele é capaz de pagar pelos seus serviços.


Compreenda que nem todo mundo, na verdade uma parte bem pequena das pessoas que se tornam leads na suas campanhas de marketing odontológico ainda não estão prontas para comprar seus serviços.


Portanto, entenda a venda do serviço de odontologia como algo que vai acontecer em fases.


Geralmente essas fases estão atreladas a jornada de compra do seu potencial paciente. São essas as fases que toda pessoa passa antes de contratar um serviço ou comprar um produto:


  • Identificação da sua dor ou necesside ("Opa, tenho dentes tortos")

  • Buscar mais informações (No Google a pessoa digital "Como corrigir dentes tortos")

  • Identificação de possíveis soluções dos seus problemas e necessidades (Fazer um tratamento ortodôntico com aparelho tradicional ou com um aparelho estético invisível).

  • Pesquisa de fornecedores (buscar no Google por ortodontistas ou termos correlatos).

  • Seleção de um prestador de serviço

  • Contratação (consulta e aprovação do plano de tratamento).

  • Pós-venda


Veja, muitas pessoas podem passar po essa espécie ou funil de etapas de forma muito rápida e concluir o agendamento de uma consulta no mesmo dia da sua pesquisa inicial. Mas esses não são nem 3% do total de leads de campanhas de marketing.


A grande maioria vai estar pesquisando. Como vai identificar em que fase cada lead está? Perguntando.


Para pessoas que já estão no momento de compra provavelmente eles já vão buscar sua clinica para agendar uma consulta.


Já aqueles que estão nas fase de busca de soluções e seleção prestadores de serviços, as perguntas serão mais genéricas, tais como: "Qual o preço do tratamento de canal?"


Percebe que existe uma diferença aqui. Lead não é paciente. E marketing digital para clinicas odontológicas não consegue colocar pacientes na sua cadeira diretamente. É preciso uma interface, um dialógo entre o momento que alguém vê suas campanhas de marketing digital e finalmente agenda uma consulta.


Essa fase intermediária se chama qualificação de leads. Qualificar um lead é basicamente conseguir dele as 3 informações fundamentais listadas acima: Dor, urgência para resolver a dor e condição financeira.


Como saber a dor, a urgência e a condição financeira do lead?


Através de perguntas específicas para cada item. Vamos dar alguns exemplos:


Para saber a dor / necessidade / desejo:

  • O que você procura?

  • Por que deseja fazer o tratamento XYZ?


Para saber a urgência:

  • Em quanto tempo você pretende iniciar seu tratamento?

  • Fazer esse tratamento é uma prioridade para você?

  • Você está só pesquisando?

  • Você está pronto para iniciar seu tratamento ainda essa semana?

  • Você pretende realizar seu tratamento em até 15 dias ou precisará de mais tempo?


Para saber a condição financeira do paciente:

  • Qual a sua profissão?

  • Em que bairro você reside?

  • Qual o orçamento disponível para investir nesse tratamento?

  • Você necessita de parcelamento para realizar seu tratamento?


Logicamente, que existem dezenas de possibilidade de qualificar um lead. Depende diretamente do seu perfil de público-alvo, do seu posicionamento de mercado, etc.


O que não pode acontece de jeito nenhum é você e seu potencial paciente perceberem que a sua proposta de trabalho não tem match com as necessidadesm / capacidade do paciente no momento da consulta.


Seja sua clinica popular ou direcionada ao público de alta renda, o fato é que você deve deixar bem claro o que seu lead pode esperar de você em termos de qualidade, preço e valor a ser recebido.


Qualificação faz você perder menos tempo com quem não pode comprar


Um lead só se torna um paciente em potencial se ele preenche as 3 condições abaixo:

  1. Tem uma necessidade, dor ou desejo que você consegue resolver.

  2. Tem a autoridade para te contratar (é o decisor).

  3. Tem capacidade financeira para pagar pelos seus serviços.


Conclusão


Então, agora você já sabe o que é qualificação de leads e qual a importância dessa etapa dentro do funil de vendas e marketing para odontologia.


Clinicas odontológicas que acreditam (ainda) que uma agência de marketing digital para dentistas vai colocar pacientes diretamente na sua cadeira vivem uma ilusão.


É necessária cada vez mais implementar um processo comercial completo de ponta a ponta, envolvendo desde o início do processo de marketing até o final do tratamento, pós-venda e fidelização de pacientes.


A Senior Consulting é líder no mercado de marketing para odontologia no Brasil e tem escritórios nos EUA e na Europa.


Baseado no nosso know-how em gestão e marketing de clinicas odontológicas criamos uma metodologia chamada Senior Leads que ajuda clínicas e consultórios odontológicos que já investiram em marketing e não tiveram sucesso.


Assista um resumo da nossa metodologia de captação de pacientes para odontologia no vídeo abaixo.





Se quiser agendar uma reunião e conversar com um especialista em marketing para odontologia, entre em contato por um dos canais abaixo.


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