Como Escolher o Modelo de Atendimento Ideal para sua Clínica

Admin
9 de mai.
3 min de leitura

Entenda as diferenças entre atendimento particular, por convênios, assinatura ou pacotes e descubra qual modelo oferece mais previsibilidade e rentabilidade para o seu negócio de saúde.

Introdução

Quando um profissional da saúde decide abrir uma clínica, uma das decisões mais estratégicas e delicadas é a escolha do modelo de atendimento. Isso vai muito além da forma de cobrar: impacta o fluxo de caixa, a rentabilidade, a estrutura da equipe e até a experiência do paciente. Afinal, clínicas com o mesmo porte podem ter desempenhos financeiros completamente distintos, apenas por adotarem modelos de receita diferentes.

Neste artigo, vamos explorar os quatro modelos mais comuns – particular, convênios, assinatura e pacotes – e mostrar como essa definição é o primeiro passo para um plano de negócios sólido.

1. Atendimento Particular: mais autonomia, maior desafio de captação

O modelo particular é o mais direto: o paciente paga pelo serviço no momento da consulta ou procedimento. Ele garante autonomia total de precificação e evita a burocracia com operadoras. Além disso, o dinheiro entra no caixa no ato, sem depender de repasses.

Por outro lado, a captação de pacientes é mais desafiadora. Sem o “empurrão” das operadoras, a clínica precisa investir mais em marketing, diferenciação e experiência do paciente.

Exemplo:Uma clínica de dermatologia de alto padrão pode cobrar R$ 500 por consulta particular. Para isso, precisa construir autoridade, oferecer conforto, tecnologia e um atendimento impecável que justifique esse valor.

2. Atendimento por Convênios: volume maior, margens menores

Ao se credenciar em planos de saúde, a clínica tem acesso a um grande volume de pacientes, muitas vezes com a agenda cheia desde o início. No entanto, o repasse das operadoras é baixo e o pagamento pode levar 30 a 90 dias. Além disso, é comum enfrentar glosas (recusa no pagamento por erro de preenchimento ou questionamento do plano).

Outro ponto importante é que clínicas que trabalham com convênios precisam de um controle rigoroso de faturamento e protocolos padronizados para evitar prejuízos.

Exemplo:Um consultório de ortopedia credenciado a cinco convênios realiza 300 consultas/mês com repasse médio de R$ 50 por consulta. Isso gera R$ 15 mil mensais, mas com risco de glosas de até 10% e atrasos no pagamento.

3. Modelos por Assinatura: receita recorrente e fidelização

O modelo por assinatura vem crescendo em clínicas de especialidades como odontologia, estética e psicologia. A ideia é oferecer acesso a serviços mediante o pagamento de uma mensalidade fixa, o que garante previsibilidade de receita e fidelização do paciente.

Apesar da vantagem financeira, esse modelo exige organização administrativa, acompanhamento do uso dos serviços e um bom controle da inadimplência.

Exemplo:Uma clínica odontológica oferece um plano mensal de R$ 89 que inclui limpeza, urgências e descontos em procedimentos. Com 300 assinantes ativos, garante um faturamento recorrente de R$ 26.700, mesmo em meses de menor procura.

4. Pacotes de Serviços: atratividade e controle do ticket médio

Vender pacotes é uma forma de atrair pacientes com preços mais acessíveis por serviço e, ao mesmo tempo, garantir um valor maior por atendimento. Esse modelo é comum em áreas como nutrição, estética, fisioterapia e odontologia.

É importante que o pacote seja bem calculado para que não gere prejuízos e que os pacientes utilizem os serviços dentro de uma frequência saudável para a clínica.

Exemplo:Um pacote de 10 sessões de fisioterapia vendido por R$ 800 antecipa a receita e reduz a inadimplência. Porém, se mal calculado, pode sobrecarregar a agenda sem gerar lucro.

Comparativo: Qual modelo escolher?

Modelo	Previsibilidade	Rentabilidade	Facilidade de Captação	Complexidade de Gestão
Particular	Média	Alta	Baixa	Baixa
Convênios	Baixa	Baixa	Alta	Alta
Assinatura	Alta	Média	Média	Média
Pacotes	Média	Média	Alta	Média

Dica prática:Inclua esse comparativo no seu plano de negócios. A partir dele, avalie qual modelo (ou combinação de modelos) se adapta melhor ao seu público, estrutura e estratégia de crescimento.

Conclusão

Definir o modelo de atendimento da sua clínica é uma decisão estratégica que molda todo o funcionamento do negócio. Não existe uma fórmula única: o ideal é alinhar essa escolha com o perfil dos seus pacientes, sua proposta de valor e sua capacidade de operação. E lembre-se: é possível combinar modelos – como particular com pacotes, ou convênios com planos próprios – desde que haja controle e planejamento.