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Como captar pacientes de alto ticket


Como atrair pacientes de alta renda
Como atrair pacientes de alta renda

Muitos médicos e dentistas buscam atrair pacientes de alto ticket para suas clinicas, porém, a grande maioria não tem ideia do que precisa fazer para captar pacientes de alto ticket.


Nesse artigo vamos responder a perguntas que recebemos pelos nossos canais e contato e também pelos nossos clientes de consultoria para saúde:


  • Como atrair pacientes de de alto poder aquisitivo?

  • Qual o melhor canal de captação de pacientes de alto ticket?

  • Como vender para pacientes de alta renda?

  • Como atrair pacientes classe AAA?


Se você e focado no público classe A de alto ticket e não consegue atrair pacientes qualificados para sua clinica, fique conosco e acompanhe as dicas que preparamos para você!


 

Como captar pacientes de alto ticket?


Para vender para clientes de alto poder aquisitivo é preciso entender a diferença entre vendas transacionais e vendas de relacioamento.


Vendas transacionais, assim como o nome explicita, são aquelas vendas que acontecem sem nenhum ou com muito pouco envolvimento entre o vendedor e o comprador.


Vendas transacionais geralmente são ligadas a produtos de consumo, mas acontecem também no mercado de saúde, especialmente quando não existe por parte do cliente, uma diferenciação percebida entre as ofertas.


Uma transação é sempre baseada em preço, sendo outros elementos como atendimento, embalagem, ponto de venda e especialização não são levados em conta, ou contam muito pouco para a tomada de decisão.


Clínicas médicas e odontológicas que focam em atender um grande número de especialidades e com ampla ou nenhuma segmentação de público-alvo são geralmente percebidas pelos pacientes como clínicas que oferecem uma transação.


Já as vendas por relacionamento envolvem um aspeto mais emocional, uma conexão criada entre vendedor e comprador.


Produtos e serviços de alto valor agregado direcionados para o público de alta renda geralmente são melhor aceitos quando tratados com as características e abordagem comercial ressaltando o relacionamento.


Grandes marcas ligadas ao mercado de luxo geralmente investem em estratégias que criem e fortaleçam relacionamentos com seus potenciais clientes, ou leads.


Segmentação de mercado e posicionamento de marca são fundamentais para clinicas e profissionais liberais que querem atrair pacientes de alto ticket.


Apesar de muitos medicos e dentistas praticarem o chamado lifestyle marketing, buscando demonstrar a posse de bens caros como carros, relógios e viagens ligadas ao público de maior poder aquisitivo, acabam causando o efeito contrário ao desejado.


De fato, o perfil típico do cliente de alta renda é bastante reservado e ao contrário da classe média emergente, ou dos também chamados de "novos ricos" tem aversão a ostentação e demonstração gratuita de sinais de riqueza.


Na nossa experiência atendendo clinicas focadas em atender o público A+ dificilmente pacientes vem de campanhas de Google ou de publicações de redes sociais.


É muito comum que pacientes de alta renda se relacionem com seus pares e a busca de serviços e produtos é geralmente feita nesses grupos por indicação.


 

Entendendo como os ricos compram serviços de medicina e odontologia


Pessoas de alto poder aquisitivo tem muitos recursos, não somente financeiros, mas talvez o mais importante: informação.


Os clientes de alta renda de clientes da Senior Consulting semprem foram indicados por outros clientes de alta renda que ficaram bastante satisfeitos com o nosso tabalho de consultoria.


Para atrair pacientes de alto ticket é preciso pensar como uma pessoa de alta renda. O que a grande maioria das pessoas de alta renda destesta:


  • Exposição demasiada da sua imagem;

  • Serviços e produtos e não tenham uma origem e selo de qualidade validado pelos seus pares;

  • Pagar caro por um serviço ordinário (no sentido de comum e sem diferencial);

  • Falta de exclusividade;


Sabendo como pensa o potencial paciente de alta renda é preciso primeiro buscar se posicionar perante a esse público da forma correta.


Você acredita mesmo que o público classe AAA perde tempo vendo vídeos de médicos e dentistas dançando no Tik Tok????


Entenda que em se tratando de atrair pacientes de alto ticket faz mais sentido pensar em qualidade do que em volume ou quantidade.


Se você trabalha vendendo procedimentos de 30k ou mais a venda não vai acontecer em volume, pelo menos não no começo.


Ao invés de tentar atrair pacientes de alta renda em volume, pense em qualidade. E para ter qualidade é preciso investir tempo, dedicação e relacionamento.



Os melhores locais para alocar recursos para captar clientes de alta renda


  • Investir em um profissional de vendas e relacionamento.

  • Utilizar ferramentas de geomarketing que cruzam dados de diversas fontes para entender onde seu público A+ costuma morar e frequentar.

  • Buscar mídias de nicho (revistas, maillists, blogs, etc.);

  • Frequentar eventos de alto padrão na sua cidade;

  • Focar no seu networking profissional, buscando se associar e frequentar reuniões de grupos geralmente voltados para classe AAA como Rotary Club, Lions Club, grupos BNI, etc;

  • Contratar uma boa assessoria de imprensa com boa fonte de relacionamentos junto ao público de alto ticket.



Logicamente você pode estar se perguntando como fazer todos os investimentos acima, seja porque custam mais caro e levam mais tempo.


Não queremos dourar a pílula aqui e simplificar as coisas. Sim, é verdade que custa caro captar pacientes de alto ticket, e não, os resultados não são imediatos,porém após suas estratégias pegarem tração é inevitável colher bons resultados.


 

Conclusão


Para captar pacientes de alto ticket investir na mídia digital tradicional não é o melor caminho.


Isso não significa que você não deva ter um boa site e uma presença profissional nas redes sociais, mas quando se trata de clientes de alta renda, essas mídias são usadas como mídias de confirmação, ou seja, o paciente de alta renda que vem de um relacionamento direto ou indireto seu, fará uma busca na internet para CONFIRMAR as impressões que alguém já vendeu sobre você.


Se você gostou de artigo considere se inscrever no nosso blog e receber atualizações constantes sobre marketing, gestão, finanças e vendas para médicos e dentistas.


Se deseja uma consultoria especializada em captar pacientes de alto ticket, entre em contato e fale com um de nossos especialistas.


Senior Consulting

+55 (11) 3254-7451





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