Se você tem uma clínica odontológica e já superou aquela fase inicial de captação de pacientes, parabéns!
Você agora faz parte daquele seleto grupo de empresários da odontologia que está um nível acima dos colegas.
O seu problema já não é mais tentar encontrar clientes, ainda que essa seja uma preocupação que nunca termine e que o processo de captação de pacientes possa sempre ser melhorado, esse já não é o problema maior da sua clínica odontológica.
O problema agora é outro. E ele se chama lucratividade. Muitos profissionais proprietários de clínicas bem sucedidas procuram nossa consultoria de gestão e marketing para clínicas odontológicas em busca do próximo passo, ou seja, aumentar a sua lucratividade.
Como aumentar a lucratividade da sua clínica odontológica
Se você está no momento em que tem uma boa carteira de pacientes, tem um fluxo constante de agendamentos e tratamentos em andamento e mesmo assim percebe que não tem o lucro e a realização financeira que deseja, está no momento de buscar os fundamentos que tornam uma clínica odontológica lucrativa.
Os fundamentos de uma clínica odontológica lucrativa podem ser divididos nos seguintes componentes:
Uma estrutura de custos enxuta;
Precificação correta dos seus serviços segundo critérios matemáticos e estratégicos;
Marketing e vendas trabalhando para atrair o tipo de paciente correto.
Vamos ver cada um desses componentes com mais objetividade a seguir.
Estrutura de custos enxuta
De nada adianta ter muita vendas se o custo dessas vendas corroer suas margens de lucro. Por isso é fundamental manter uma estrutura de custos, envolvendo estrutura física, funcionários, equipamentos, marketing, pagamento de impostos e fornecedores sobre estrito controle.
Existem clínicas odontológicas com faturamento altíssimo mas que ainda assim possuem margens de lucro mínimas ou até negativas.
Veja bem, cada recurso, seja ele humano, técnico ou material que existir na sua clínica precisa contribuir para a geração de valor e agregar nos resultados da sua clínica.
Um funcionário novo, uma atualização de equipamento ou mesmo a incorporação de um novo tipo de tratamento ao seu portfólio de serviços só deve ocorrer, se e somente se, após criteriosa análise ficar comprovado que ele vai contribuir para o aumento do lucro da sua clínica.
02 - Precificação dos serviços
Veja, de todas as variáveis do marketing mix (Produto, preço, promoção, praça, pessoas, evidências físicas e processos) a única que gera receita é o preço, todas as demais geram custos.
Nunca, nunca mesmo precifique seus serviços olhando para o mercado apenas. O preço praticado pelo mercado deve ser um balizador da média comumente paga pelas pessoas que estão nesse mercado.
Os seus custos fixos e variáveis devem servir como a base para o preço mínimo a ser cobrado e o teto representa o seu diferencial competitivo.
Para além da parte de custos e lucro desejado, o preço deve ser considerado também uma variável estratégica e psicológica.
O seu preço define a sua posição no seu segmento de mercado. Por exemplo, se no mercado de ortodontia na sua região, dois prestadores de serviço cobram um valor médio de R$ 100,00 pela manutenção ortodôntica e um cobra um valor de R$ 250,00, a sua definição de preço lhe posicionará mais próximo de um ou outro público.
Além disso, na composição do preço de venda de um serviço devem estar previsto 4 variáveis:
Um parcela do custo fixo da sua clínica;
Os custos diretos de produção do serviço, incluindo mão-de-obra;
As despesas como impostos e taxas de operadoras de cartão;
O markup ou taxa de marcação que vem a ser o percentual de lucro desejado.
Marketing e vendas alinhados
Marketing e vendas são duas peças de uma mesma engrenagem que tem como objetivo final atrair e converter novos pacientes para sua clínica. Todos os dias.
Mas eles tem funções distintas. Marketing comunica, instiga e atrai pessoas que tenham potencial e capacidade de pagamento alinhadas com o perfil da sua clínica.
Já vendas são todos os processos que envolvam pessoas e atividades voltadas a finalização da concretização da venda do serviço propriamente dito.
Marketing é um processo externo voltado a entender, atender e superar expectativas de mercado.
Já vendas na odontologia envolve processos dentro da clínica, que visam converter aqueles potencial interessado, ou lead captado pelo marketing para um cliente pagante.
Acontece que marketing e vendas não existem soltos no tempo e espaço. Eles convivem e coexistem dentro do ambiente empresarial e devem ser entendidos dentro de um contexto de uma meta.
Sem metas concretas com datas e números, qualquer esforço de vendas pode se tonar inútil. De fato, conforme citado no início desse artigo, já vimos muitas clínicas quebrarem pr vender muito e mal.
Conclusão
Para aumentar o lucro de uma clínica odontológica é preciso investir em três processos fundamentais a saber:
01 - Conhecer e dominar sua estrutura de custos;
02 - Precificar seus serviços de forma matemática e estratégica;
03 - Captar pacientes com processos de vendas e marketing integrados;
Se você tem uma clínica com bom faturamento, mas percebe que o lucro não é exatamente o que esperava, entre em contato e converse com um de nossos especialistas em gestão e marketing para clínicas odontológicas.
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