O número de clínicas odontológicas no país de um salto nos últimos 10 anos gerando uma concorrência sem precedência entre profissionais de odontologia.
Dificilmente alguém que acaba de formar conseguirá encontrar um mercado, uma cidade, região ou bairro que já não conte com uma boa seleção de prestadores de serviços de odontologia.
Soma-se a isso o fato de que os planos de convênio odontológicos tem sido cada vez mais agressivos nas suas propagandas e estratégias comerciais para expandir sua carteira de clientes, submetendo os cirurgiões-dentistas a tabelas de preços de procedimentos geralmente muito baixos.
Todo esse cenário tem feito com que os profissionais de odontologia busquem cada vez mais informações e conhecimentos sobre estratégias e táticas de captação de pacientes particulares.
Nós últimos anos, observando uma lacuna no mercado surgiram as clínicas odontológicas e médicas populares que agregam serviços diversos no mesmo local com custos reduzidos para os pacientes. Trata-se um modelo de negócios de ganho em escala.
Como uma propaganda bem feita, pontos comerciais escolhidos a dedo e pesado investimento em marketing focado nas necessidades do paciente que busca a odontologia somente por necessidade e dor, essas clínicas proliferaram, não sem passar por alguns problemas.
Todo esse contexto tem levado muitos profissionais que são focados em prestar um serviço de maior qualidade a se perguntarem: como captar pacientes particulares na odontologia?
O que fazer para captar pacientes particulares?
O paciente particular, ou seja, aquele que não conta com um plano de convênio odontológico possui um perfil diferente desse primeiro.
Portanto, antes de pensar em qualquer ação de captação de pacientes particulares para odontologia é fundamental conhecer bem o perfil do paciente particular que você deseja atrair para a sua clínica.
A decisão de converter sua clínica, caso ela seja uma clínica que atenda convênios para uma clínica que atende pacientes particulares passa pelo conhecimento e pesquisa se o perfil do paciente particular desejado existe em bom número na sua região de atuação.
Claro, todo mundo quer trabalhar atendendo somente os bons pacientes, aqueles que aceitam bem sua proposta de serviço, que te valorizam e que ainda tem dinheiro para pagar.
Porém, muitas clínicas odontológicas dão início ao seu processo de captação de pacientes particulares sem saber se eles existem em volume suficiente para gerar uma boa movimentação e lucro nas suas clínicas.
O pior tipo de marketing para dentistas que se pode fazer é aquele voltado para a suposição.
Supor que existam muitos pacientes dispostos a pagar pelos tratamentos da sua clínica é muito arriscado.
Mais do que suposição é preciso comprovação ou no mínimo pesquisa minuciosa para validar que uma estratégia de captação de pacientes particulares possa ser implementada na sua clínica.
Existem diversas formas de se saber se o público de pacientes particulares desejado existe em volume suficiente em uma determinada região. Para ficar em duas dessas formas vamos citar a pesquisa de mercado e o geomarketing.
Na Senior Marketing nos utilizamos uma ferramenta de geomarketing para definirmos se existe realmente um mercado potencial e real para captação de pacientes particulares para os nossos clientes.
Com a ferramenta de geomarketing conseguimos saber informações tais como:
Quantidade de pessoas por classe social na região da clínica;
Quantidade de residências por classe social na região da clínica;
Quantidade pessoas por faixa etária na região da clíncia;
Número de empresas na região da clínica;
Fluxo de veículos que passa no entorno da clinica;
Quantidade de concorrentes diretos na região da clínica;
Etc, etc, etc.
Diferente da pesquisa de mercado que levanta informações muitas vezes subjetivas do potencial de uma região, a ferramenta de geomarketing mostra dados e fatos reais, incontestáveis.
Pode acontecer após a pesquisa de geomarketing que a conclusão seja que você não tem na sua região um potencial suficiente de pacientes particulares para determinado tipo de serviços.
Já aconteceu isso na prática com clientes nossos. Clínicas odontológicas focadas em ortodontia e numa análise de geomarketing percebemos que o mercado local era formado por pessoas majoritariamente acima de 45 anos, ou seja, um bom mercado para implantes, próteses.
Quando isso acontece a clínica tem duas alternativas:
A - Mudar o portfólio e o foco da captação de pacientes particulares;
B - Mudar de região.
Como você deve saber, nem sempre é fácil mudar de região, especialmente para clínicas odontológicas com boa presença em um determina local, tradição e ampla carteira de clientes.
Como atrair pacientes particulares para sua clínica odontológica
Veja, se você determinou no passo anterior que existem pessoas de um determinado perfil na sua região em volume e capacidade suficiente para investir em captação, agora fica muito mais fácil atrai-lós. Por que?
Simples. É que na pesquisa anterior você identificou importantes informações sobre o momento de vida das pessoas que estão ao redor da sua clínica, ou seja, o seu público potencial.
Estudos de marketing demonstram que as pessoas podem ser agrupadas por fases da vida (existem outras formas de agrupamento claro).
Então, um homem solteiro de 25 anos, universitário tem um universo de interesses, necessidades, desejos e perfil de consumo totalmente diverso de um homem casado de 55 anos, pai de dois adolescentes estudantes do ensino médio. Percebe o contexto?
Sabendo para quem você vai direcionar sua mensagem de captação fica muito, muito mais fácil construir a sua oferta de serviço direcionada para ele e com isso conseguir executar uma captação de pacientes de forma muito mais efetiva e eficiente.
É isso que empresas como as montadoras de veículos fazem. Já percebeu que as montadoras tem automóveis direcionados para jovens solteiros, homens casados urbanos, mulheres solteiras e independentes, mães de família, etc, etc.
Funciona da mesma forma para captação de pacientes particulares. Se você definiu que o seu público-alvo são homens maduros acima de 50 anos, executivos, donos de empresas, que tem pouco tempo, que lidam com muitas responsabilidades e com muito dinheiro não pode usar uma linguagem informal na sua propaganda. Da mesma forma sua equipe de atendimento tem que ser mais senior. Seus canais de comunicação tem que ser aqueles que esse público usa para se informar e assim por diante.
Conclusão
Captação de pacientes particulares envolve segmentar o mercado em grupos de pessoas que tenham maior "fit" com a sua proposta de trabalho, pesquisar e validar se na sua região existe um mercado potencial significativo de pessoas com as características do mercado segmentado e montar uma oferta de serviço que seja aderente as necessidades e desejos desse público.
Quando o processo acima é seguido a execução de ações de captação de pacientes particulares ocorre naturalmente. Veja que não falamos sobre ferramentas de marketing digital para dentistas, sobre Facebook para dentistas, sobre Google para dentistas e nem em nenhuma ferramenta.
Não são ferramentas que captam pacientes particulares, mas sim as estratégias de segmentação,pesquisa de mercado e posicionamento de oferta que fazem o processo de captação de pacientes funcionar ou não.
Você quer captar pacientes particulares na sua clínica odontológica? Entre em contato e converse com um de nossos especialistas em captação de pacientes. Vamos montar um plano de captação de pacientes particulares específico e customizado para a sua clínica de acordo com suas metas e objetivos.
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Captação de pacientes particulares
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