Vantagens e Desvantagens de Atender Pacientes de Convênio em Clínicas Odontológicas: Uma Análise Profunda

Admin
25 de set.
4 min de leitura

Será que vale a pena atender pacientes de convênio odontológico. Descubra mais detalhes neste artigo!

Introdução

O atendimento a pacientes de convênio é uma prática bastante comum em clínicas odontológicas no Brasil. Para muitos dentistas, principalmente os que estão no início da carreira ou desejam ampliar sua base de pacientes, os convênios parecem uma porta de entrada atrativa. No entanto, essa estratégia traz consigo benefícios e desafios que precisam ser cuidadosamente avaliados. Neste artigo, exploramos em profundidade as vantagens e desvantagens de atender pacientes de convênio em clínicas odontológicas, com dados de mercado, exemplos práticos e orientações estratégicas.

O Crescimento dos Convênios Odontológicos no Brasil

O setor de odontologia suplementar tem crescido de forma consistente. Segundo dados da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), o Brasil contava com aproximadamente 31,3 milhões de beneficiários de planos odontológicos em 2024, um aumento de mais de 5% em relação ao ano anterior. Esse dado revela um mercado expressivo e em expansão, principalmente impulsionado pelo crescimento da oferta de planos coletivos empresariais.

Além disso, os planos odontológicos costumam apresentar mensalidades acessíveis, o que amplia a adesão da população, especialmente entre as classes C e D. Esse cenário cria uma demanda constante por clínicas que aceitam convênios, o que desperta o interesse de muitos profissionais.

Vantagens de Atender Pacientes de Convênio

1. Aumento Rápido da Base de Pacientes

Atender por convênios é uma das formas mais eficazes de gerar fluxo de pacientes rapidamente. Ao credenciar-se, a clínica passa a ser listada nos catálogos das operadoras, recebendo indicações diretas dos beneficiários que buscam atendimento na rede credenciada.

Exemplo prático:

Uma clínica odontológica recém-inaugurada, ao se credenciar com três grandes operadoras, viu seu número de atendimentos saltar de 30 para 150 pacientes por mês em apenas seis meses.

2. Baixo Custo de Aquisição de Pacientes

Diferente do atendimento particular, no qual a clínica precisa investir pesadamente em marketing para atrair pacientes, o atendimento via convênio transfere parte dessa captação para a própria operadora. Isso pode reduzir significativamente o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

Dado relevante:

Clínicas que atuam exclusivamente com pacientes particulares podem ter um CAC de até R$ 150 por paciente, enquanto clínicas credenciadas muitas vezes não possuem custos diretos de aquisição, já que os pacientes chegam por meio da rede do convênio.

3. Previsibilidade de Fluxo

O atendimento a pacientes de convênio proporciona uma ocupação mais constante da agenda, especialmente para procedimentos de rotina, como profilaxias, avaliações e radiografias. Essa regularidade ajuda a garantir fluxo de caixa mínimo, importante para cobrir os custos fixos da clínica.

Dica prática:

Mantenha controle rigoroso da margem de lucro por serviço, pois o fluxo previsível não necessariamente significa alta rentabilidade.

Desvantagens de Atender Pacientes de Convênio

1. Baixa Remuneração por Procedimento

Um dos maiores desafios de atender pacientes de convênio é o valor praticado pelas operadoras. Os valores de tabela muitas vezes são inferiores ao custo ideal para uma operação lucrativa. Em alguns casos, procedimentos como restaurações simples são pagos a valores próximos de R$ 20 a R$ 40, o que pode ser insuficiente para cobrir custos de material, tempo clínico e estrutura.

Exemplo:

Uma restauração particular pode ser cobrada a R$ 200, enquanto o mesmo procedimento via convênio pode ser remunerado em R$ 30. Esse descompasso exige alta produtividade para compensar a margem reduzida.

2. Dependência Financeira e Risco de Glosas

Clínicas que concentram a maior parte do faturamento em convênios podem ficar excessivamente dependentes das operadoras, o que cria vulnerabilidade caso haja descredenciamento ou mudanças contratuais. Além disso, é comum enfrentar glosas (recusas de pagamento) que afetam o fluxo financeiro da clínica.

Dado relevante:

Algumas clínicas chegam a sofrer glosas de até 10% dos procedimentos enviados para faturamento, o que compromete a previsibilidade de receita.

3. Sobrecarga e Diminuição da Qualidade Percebida

O modelo de atendimento por convênios frequentemente exige grande volume de atendimentos por dia para viabilizar financeiramente a operação. Isso pode levar à redução do tempo por consulta, sobrecarga da equipe e queda na qualidade percebida pelos pacientes.

Exemplo prático:

Uma clínica com atendimento exclusivo via convênio pode precisar atender de 20 a 30 pacientes por dia por dentista para manter a operação saudável, o que pode afetar o atendimento personalizado e a experiência do paciente.

4. Limitação de Procedimentos e Condições Restritivas

Nem todos os procedimentos estão contemplados no rol de cobertura dos convênios odontológicos. Isso pode limitar a atuação clínica e gerar frustração tanto para o dentista quanto para o paciente, que muitas vezes espera cobertura total.

Dica prática:

É importante ter domínio sobre o rol de procedimentos de cada operadora para alinhar as expectativas e propor complementações particulares de forma ética e transparente.

Oportunidade: Como Transformar Pacientes de Convênio em Particulares

Apesar das limitações, pacientes de convênio podem ser porta de entrada para tratamentos particulares. Muitos procedimentos estéticos, como clareamentos, facetas e implantes, não são cobertos ou possuem baixa cobertura pelos planos, o que cria oportunidade para apresentar soluções de maior valor agregado.

Estratégia eficaz:

Desenvolver scripts de atendimento consultivo e criar tabelas de pacotes especiais para pacientes de convênio pode aumentar a conversão para serviços particulares e elevar o ticket médio.

Exemplo:

Uma clínica que atendia 80% de pacientes via convênio conseguiu aumentar a receita em 30% ao criar uma linha de tratamentos estéticos diferenciados, não cobertos pelos planos.

Conclusão

Atender pacientes de convênio em clínicas odontológicas pode ser uma estratégia interessante para geração de fluxo, especialmente no início da operação ou em momentos de baixa demanda. No entanto, é fundamental compreender que o modelo exige gestão rigorosa de custos, produtividade eficiente e um olhar estratégico para conversão de pacientes para serviços particulares.

O equilíbrio saudável entre pacientes de convênio e atendimento particular permite que a clínica aproveite o melhor dos dois mundos: volume e rentabilidade. Cabe ao gestor avaliar continuamente a margem de cada procedimento, o nível de dependência de operadoras e a capacidade de oferecer serviços de maior valor.

Uma clínica bem organizada, com processos padronizados, controle financeiro detalhado e foco na experiência do paciente, pode transformar os desafios dos convênios em oportunidades de crescimento sustentável e diferenciação no mercado.