Convênio odontológico - Vale a pena? Um caso real para você pensar
É fato, os convênios odontológicas acabam atraindo um volume grande de pacientes para uma clinica odontológica.
Todos os dias ouvimos perguntas como:
Vale a pena atender convênio odontológico?
Como ganhar dinheiro com convênio odontológico?
Como ganhar dinheiro com plano odontológico?
É vantagem atender pacientes de convênio odontológico?
Quanto a Amil paga aos dentistas?
Quanto o plano paga ao dentista?
Convênios odontológicos: vale a pena para o dentista?
Qual o melhor convênio odontológico?
Vale a pena credenciar em um convênio odontológico?
Posso usar o convênio odontológico para atrair mais pacientes?
Não vamos entrar no mérito aqui se são pacientes que valem a pena para a sua clínica ou não.
Hoje, vamos fazer de outra forma. Vamos pegar um exemplo prático de um procedimento pago por um convênio e calcular o quanto sobra para a clínica após retirados todos os custos e despesas da prestação do serviço.
Vamos usar um cenário baseado em um caso real de um cliente da Senior Consutlting.
Atenção: De forma nenhuma essa é uma consultoria dizendo o que você deve fazer. É um caso real de um cliente nosso, para maiores detalhes e análise da sua situação, procure agendar uma reunião com um de nossos consultores.
Cada clínica é única, tem seus próprios custos e despesas, além de uma tabela de referência paga pelo seu convênio.
Nosso objetivo aqui é mostrar de forma matemática qual o lucro e a lucratividade de um procedimento pago pelo convênio odontológico para uma clinica de exemplo.
Um aviso: Apesar da clínica ser verdadeira, vamos ocultar, por razões ôbvias o seu nome e localização precisa. A tabela de procedimentos utilizada é uma tabela real do convênio Sulamérica para uma clínica localizada no interior de Minas Gerais.
Vamos usar os dados financeiros e a realidade da clínica de exemplo para fazer os cálculos, porém, para replicar esses mesmos cálculos na sua clínica basta ajustar os valores as fórmulas apresentadas.
Vale a pena atender convênio odontológico?
Como você verá a seguir, o modelo de convênio exige algumas adpatações no modelo de prestação de serviços em uma clínica odontológica.
Claro, que existem convênios diferentes, com tabelas melhores ou piores, com maior ou menor cobertura, mas aqui estamos usando um cenário de uma tabela real (tabela da Sulamerica usada em uma clínica no interior de Minas Gerais).
O primeiro passo aqui é criar um glossário com os termos que vamos utilizar neste artigo para nivelarmos o conhecimento. Vamos lá!
Lucro Bruto
Lucro bruto é a diferença entre a receita total de uma clínica e o custo dos serviços vendidos, sem levar em consideração as despesas operacionais, impostos e outras deduções. Em outras palavras, é o valor obtido pela empresa após subtrair os custos diretos dos serviços vendidos da receita gerada pela venda desses produtos ou serviços. O lucro bruto é importante para a análise financeira de uma empresa, pois indica a eficiência da empresa em controlar seus custos de produção e em gerar receitas.
Lucro Líquido
Lucro líquido é o resultado financeiro obtido por uma clínica após deduzir todas as despesas, impostos e outras deduções dos seus ganhos totais, incluindo o lucro bruto. Em outras palavras, é o valor que sobra após subtrair os custos diretos e indiretos das receitas totais da clínica.
Lucratividade
Lucratividade é a capacidade de uma clínica gerar lucro em relação ao seu investimento ou capital investido. É uma medida de rentabilidade que indica a eficiência da empresa em transformar seus recursos em lucro.
A lucratividade é geralmente expressa como uma porcentagem, e é calculada dividindo o lucro líquido pela receita total da empresa. Quanto maior a margem de lucro líquido em relação à receita total, maior é a lucratividade da empresa.
É possível também aplicar o cálculo da lucratividade para um serviço específico na clínica (Implantes, ortodontia, exodontia, etc.).
Custo de serviço vendido (CSV)
Custo de serviço vendido (CSV) é o montante de dinheiro gasto por uma empresa para fornecer seus serviços aos clientes. O CSV é composto por todos os custos diretos envolvidos na prestação do serviço, tais como materiais, mão-de-obra direta, despesas com equipamentos, custos de laboratório, entre outros.
Despesas sobre vendas
São todas as taxas como impostos, taxas de cartões, comissões de vendedores e outras taxas que incidem diretamente sobre o preço de venda do serviço, ou receita.
Agora que temos os conceitos bem definidos e claros, vamos para a parte prática deste artigo.
Como calcular o lucro e a lucratividade de um procedimento pago pelo convênio odontológico?
Lembre-se, vamos usar aqui um caso concreto de um cliente da Senior Consulting que trabalha com o convênio da Sulamérica em Minas Gerais.
Neste exemplo vamos utilizar o valor pago pelo convênio, R$ 200,00 para a clínica toda vez que ela realiza um tratamento Edondôntico Birradicular.
Passo 01 - Levantar todos os custos fixos da clínica
Custos Fixos são o somatário de todos os custos que se repetem mensalmente na sua clínica odontológica. Isso envolve: Contas de água, luz e telefone, contabilidade, aluguel, IPTU, taxas de seguros, salário e encargos dos funcionários, o seu pro-labore, ou seja, o seu salário como sócio (ou sócios) que trabalha na clínica e qualquer outro valor que se repita mensalmente, ainda que este valor possa variar mês a mês (Exemplo: conta de luz).
Na nossa clínica do exemplo o custo fixo é de R$ 15.000,00 por mês em média.
Passo 02 - Levantar a capacidade produtiva da clínica
A capacidade produtiva é uma medida que determina qual a capacidade de atendimento da clínica em horas, por mês.
Para chegar a este número multiplica-se o número de cadeiras pelo total de horas médias trabalhadas em um mês.
Para simplificar, no nosso exemplo, consideramos que a clínica tem 4 cadeiras e cada uma delas trabaha em média 8 horas por dias vezes 22 dias por mês. Ou seja, cada cadeira tem uma disponibilidade de 176 horas para atendimento por mês.
Sendo assim, a capacidade produtiva desta clínica é de 704 horas por mês (4 cadeiras x 176 horas por mês).
Passo 03 - Descobrir o custo da hora cadeira
Sabendo o custo fixo total da clínica e sua capacidade produtiva total, fica fácil chegar ao valor da hora cadeira da clínica, bastando aplicar a fórmula abaixo:
Hora Cadeira = Custo Fixo Total / Capacidade Produtiva
Hora Cadeira = R$ 15.000,00 / 704
Hora Cadeira = R$ 21, 31
Passo 04 - Vamos encontrar agora o custo variavél de realizar um tratamento endodôntico birradicular nessa clínica, sendo que o preço de venda (R$ 200,00) já está definido pelo convênio odontológico na sua tabela de reembolso.
Alguns parâmetros:
Nesta clínica o endodontista recebe uma comissão sobre cada tratamento realizado de 30%.
Os custos de materiais utilizados durante este tratamento foram cálculados pela clínica em torno de R$ 70,00 para cada sessão realizada.
O tempo de atendimento foi cálculado em uma hora (1 Hora).
Vamos ao cálculo:
Preço de Venda = R$ 200,00
*(-) Comissão Dentista (30%)* = R$ 60,00
*(-) Material Utilizado no Procedimento* = R$ 70,00
(CSV) Custo do Serviço Vendido = R$ 130,00
*Despesas Variáveis - Incidem sobre a venda*
*(-) Impostos (6%)* = R$ 12,00
*Total de Despesas* = R$ 12,00
*Lucro Bruto* = Preço de Venda - (Custos Variáveis + Despesas Variáveis)
*Lucro Bruto* = R$ 200,00 - (R$ 130,00 + R$ 12,00)
*Lucro Bruto* = R$ 200,00 - R$ 142,00
*Lucro Bruto* = R$ 58,00
*Lucro Líquido* = Lucro Bruto - Custo Fixo
*Lucro Líquido* = R$ 58,00 - R$ 21,31
*Lucro Líquido* = R$ 36,69
*Lucratividade* = Lucro Líquido / Preço de Venda x 100
*Lucratividade* = R$ 36,69 / R$ 200,00 X 100
*Lucratividade* = 18,34%
Análise do resultado
No cenário acima, para um procedimento que o convênio paga R$ 200,00 ficam exatamente R$ 36,69 de lucro líquido ou 18,34% de margem de lucro.
Como você pode observar o lucro é baixo e a lucratividade é média (ideal para serviços é de lucratividade acima de 20%).
Algumas observações importantes:
Não levamos em conta o custo do dinheiro no tempo, ou seja, um serviço realizado hoje na clínica é pago pelo convênio em 45 dias (neste caso).
Nós sabemos que em algumas clínicas o custo do material pode variar bastante, em função da qualidade e das práticas adotadas pela clínica.
Em muitos lugares pelo Brasil é comum encontramos clínicas pagando 40%, 50% ou mais para especialistas como implantodontistas e endodontistas.
Não consideramos aqui o custo de retrabalho que pode acontecer, especialmente em procedimentos como canais e próteses.
Pode acontecer de um serviço ter lucratividade alta, mas o lucro ser baixo, o que vai causar necessidade de aportes de caixa, ou no mínimo a produção de um volume muito alto de serviços.
Para fechar a conta em uma clínica que atende alto volume de pacientes de convênio com uma tabela baixa é preciso ter um controle de custos extremamente efetivo, quase neurótico, podemos dizer.
É preciso fazer o cálculo acima para cada tratamento oferecido na sua clínica para então chegar ao lucro e lucratividade média da clínica em um mês ou ano.
Agora, fica a seu critério decidir: Vale a pena receber R$ 36,69 por um procedimento pago pelo convênio no valor de R$ 200,00? Pense, analise e reflita, pois cada caso é um caso, e deve ser tratado com a maior diligência possível.
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