O Preço do Erro: Como a Precificação Mal-Feita Pode Afundar Sua Clínica Médica

Admin
24 de mai.
3 min de leitura

Entenda por que muitos médicos trabalham incansavelmente, atraem pacientes e mesmo assim enfrentam prejuízos – e como uma precificação estratégica pode mudar completamente esse cenário.

É comum ver clínicas movimentadas, com agendamentos cheios, mas que não conseguem gerar lucro no final do mês. A causa muitas vezes não está na qualidade do atendimento ou na falta de pacientes, mas sim na raiz silenciosa do problema: precificação incorreta. A forma como você calcula o valor dos seus serviços médicos impacta diretamente a sustentabilidade do seu negócio. Cobrar errado pode significar prejuízo contínuo, endividamento e até o fechamento da clínica.

A Realidade Financeira por Trás do Jaleco

Muitos profissionais da saúde não foram formados para gerir empresas. Ao abrir uma clínica, seguem a intuição ou copiam os preços de concorrentes sem considerar seus próprios custos e metas financeiras. No entanto, cada estrutura é única, com despesas fixas, variáveis e realidades operacionais diferentes.

Exemplo prático: Um médico realiza consultas por R$ 250. No papel, parece um bom valor. Mas ao calcular o custo real por hora — incluindo secretária, aluguel, impostos, encargos trabalhistas e marketing — descobre-se que a clínica precisa faturar R$ 300 por hora apenas para empatar. Ou seja, a cada consulta, o profissional tem prejuízo.

O que Deve Ser Considerado na Precificação de Serviços Médicos

Precificar corretamente não é apenas adicionar uma margem de lucro sobre os custos.

Envolve uma análise estruturada e estratégica dos seguintes elementos:

Custos diretos: tempo do médico, uso de equipamentos, materiais utilizados, exames e insumos.
Custos indiretos: aluguel, energia, equipe administrativa, software, limpeza, marketing, entre outros.
Carga tributária: impostos como ISS, IRPJ, CSLL, além de contribuições previdenciárias.
Margem de lucro desejada: compatível com os objetivos do negócio.
Capacidade produtiva da clínica: número de atendimentos possíveis por dia/semana/mês.
Posicionamento e público-alvo: preço deve refletir a percepção de valor e o perfil dos pacientes.

Dica prática: Utilize uma planilha de precificação médica que considere todos os custos operacionais divididos pelo número de atendimentos mensais. Isso mostrará o custo mínimo por procedimento para sua clínica ser sustentável.

O Perigo de Subestimar os Custos

Muitos médicos cobram menos do que deveriam com medo de “afugentar” pacientes. Esse receio, quando não embasado em dados, é um risco alto. Uma clínica que cobra R$ 150 por consulta, mas tem um custo real de R$ 170, estará pagando para trabalhar.

Além disso, precificar abaixo do mercado pode prejudicar a percepção de valor do serviço e atrair um público que não é o ideal. O barato, nesse caso, sai caro — e pode ser o primeiro passo para a falência silenciosa da clínica.

Como Corrigir a Precificação e Evitar o Colapso

Faça um diagnóstico completo dos custos e da produtividade da clínica.
Estabeleça metas realistas de lucro e margem por procedimento.
Calcule o ponto de equilíbrio: quanto é necessário faturar por mês para cobrir todos os custos.
Reposicione a comunicação de marketing, reforçando o valor do atendimento, não apenas o preço.
Reavalie contratos com convênios ou considere aumento do mix de atendimentos particulares.

Exemplo prático: Uma clínica que aumentou em 20% o valor de consultas particulares após reposicionar sua marca e demonstrar diferenciais de atendimento viu o lucro subir 35% em três meses, mesmo com leve redução no volume de pacientes.

Conclusão

Precificar mal é um erro silencioso, mas fatal. Muitos profissionais da saúde não percebem que estão comprometendo o futuro do negócio ao adotar uma tabela de preços incoerente com a realidade financeira da clínica. A boa notícia é que isso pode ser corrigido. Com dados, método e estratégia, é possível transformar prejuízo em lucro, mantendo o compromisso com a qualidade do atendimento e a sustentabilidade do negócio.