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Como vender tratamentos de alto valor na sua clínica


Como vender tratamentos de alto valor na sua clínica
Como vender tratamentos de alto valor na sua clínica

Pacientes que buscam procedimentos estéticos ou reabilitações tendem a ser aqueles que trazem o melhor resultado financeiro, porém, eles são também, os mais exigentes.


Você tem dificuldades de vender procedimentos de alto valor na sua clínica? Por que o paciente não realiza o tratamento de alto valor na sua clínica?


Nesse artigo vamos abordar alguns fatores importantes para facilitar a venda de procedimentos de alto valor na sua clínica, melhorando suas chances de conversão.


01 - Conheça muito bem o que os pacientes procuram


Pacientes de procedimentos caros tem uma expectativa maior quanto à entrega dos resultados.


Você precisa entender muito bem porque um paciente busca fazer um procedimento de alto valor.


  • Ele busca a reabilitação funcional ou está mais preocupado com a estética?

  • Quais são as dores, frustrações e desejos do seu paciente que ele tenta resolver realizando um procedimento de alto valor?

  • Qual o motivador de compra do seu paciente?

  • O que aumentaria a confiança do paciente em contratar você como a solução do problema dele?


Coloque-se no lugar do seu paciente ideal, ou seja, aquele que tem uma necessidade que você resolve, que tem autoridade e dinheiro para pagar pelos seus serviços.


O que ele busca quando vai despender uma grande soma de dinheiro em um tratamento? Confiança no profissional? Saber a quantidade de casos semelhantes ao dele que você já resolveu? Ele busca referências?


Entender o paciente e suas demandas, bem como o sentimento (ansiedade, depressão, frustação, esperança, etc) que ele nutre em relação ao procedimento que vai fazer é fundamental para que você possa aumentar sua taxa de conversão de tratamentos de alto valor na sua clínica.


Não se esqueça, as pessoas compram com a emoção e justificam com a razão. Entenda o ser humano que está na sua frente como um todo.


02 - Conheça muito bem o que o mercado está oferecendo


Todo mercado tem competidores. Cabe a você demonstrar que não é a mesma coisa que seus concorrentes, ainda que o produto final (tratamento) seja oferecido por milhares de profissionais.


Entenda os seus principais concorrentes. Faça uma pesquisa e liste pelo menos 5 concorrentes. Se possível, faça uma visita como cliente oculto ou mande alguém de confiança visitar o concorrente.


Entenda o que ele faz e como faz. Avalie questões como pontualidade, atendimento, preço, qualidade, condições de pagamento, atividade comercial, propaganda, ponto e tudo que for relevante.


Dê uma nota de 1 a 5 para cada critério levantado e faça o mesmo para você. Seja muito franco e sincero nessa hora.


Veja o que os seus concorrentes fazem de melhor (marketing talvez?) do que você e quais são os seus pontos fortes.


03 - Monte uma oferta irrestível para seus potenciais pacientes


É a conjunção das necessidades de mercado e a sua capacidade de diferenciação que aumentam suas possibilidades de vender mais tratamentos de alto valor.


É fato que muitas pessoas desejam realizar uma cirurgia estética ou um procedimento como uma grande reabilitação oral. Entretanto, essas pessoas pensam em outros fatores para além do preço. Elas contabilizam também o tempo de total de tratamento, os riscos envolvidos com a realização do seu procedimento e o medo de não obterem o resultado desejado.


Toda sua comunicação deve ser focada nos medos e nos desejos das pessoas. Você deve minimizar os medos com informações, cases, garantias, quando viável e aumentar o desejo utilizando gatilhos de provas sociais e casos de sucesso.


Quando você comunica o que é preciso que o paciente saiba para diminuir seu medo e aumentar o desejo suas chances de realizar procedimentos de alto valor aumentam bastante.


Conclusão


As pessoas tem sentimentos e muitas vezes respondem melhor a um tipo de comunicação do que outro.


Entender o perfil do seu cliente ideal, o que ele realmente está buscando e reforçar sua comunicação de forma a diminuir o medo que é paraslisante, e aumentar o desejo são fatores primordiais para aumentar a conversão de procedimentos de alto valor na sua clinica ou consultório.


Quer saber mais sobre como realizar mais procedimentos de alto valor na sua clínica?


Entre em contato e fale com um de nossos especialistas em marketing para saúde!




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