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Como o dentista deve lidar com a objeção de preço. Aprenda respostas práticas para objeção de preço


Dcias de negociação com o paciente para dentistas


Levante a mão quem já ouviu a seguinte frase do seu paciente: "Está muito caro".


10 em cada 10 dentistas que buscam a consultoria de gestão e marketing da Senior Consulting sofreram ou sofrem em algum momento com a objeção de preço.


Chamamos de objeção a negativa de um cliente a uma proposta apresentada. As objeções existem em todos os tipos de empresas, sejam aquelas que vendem produtos, como também as que vendem serviços, como odontologia.


A objeção muitas vezes pode ser um balde de água fria para o profissional que se empenhou tanto em fazer uma boa anamnese, um exame clínca detalhado e explanação sobre o tratamento indicado.


Para ajudar você dentista, ou responsável comercial de clínicas e consultórios odontológicos a entenderem melhor porque as objeções acontecem e como contorna-las, escrevemos o breve artigo abaixo.


 

Principais pontos tratados neste artigo sobre a objeção de preço do tratamento:


Uma objeção pode ser um sinal de interesse do paciente em realizar o tratamento, mas ainda faltam etapas que precisam ser concretizadas no processo de compra do paciente que ele ainda precisa confirmar.


Não torne a objeção algum pessoal. Quando um pacinete fala não a sua proposta, ele não está rejeitando você, como profissional ou pessoa.


Fazer perguntas é a chave que mantêm a negociação em aberto quando as objeções aparecem.


Pratique, pratique e pratique a apresentação do seu plano de tratamento. O treinamento leva a antecipação de dúvidas e melhora sua capacidade de resposta a objeção de preço quando elas surgir.


Entenda que um processo de venda de um serviço é uma maneira de encontrar a melhor saída, a melhor a relação ganha-ganha para ambas as partes.


O preço é parte, muito importante, para todos nós da relação de consumo. Seria ingênuo dizer que o preço não é importante, mas é necessário considerar que numa escala de 0 a 100, as pessoas dão um peso diferente para a variável preço.


Algumas pessoas são extremamente sensíveis ao preço, ignorando outras variáveis como marca, segurança, garantia, experiência, atendimento, etc.


Já outras pessoas, buscam um equilíbrio entre o preço e as demais variáveis citadas acima.


Já que não tem como fugir do preço, é melhor entender como lidar com essa objeção quando o paciente soltar o famoso "tá caro".


 

Passo a passo para você dentista contornar a objeção de preço


Como responder a pacinetes que dizem que o preço do seu tratamento está caro? Ou que o fez um orçamento de menor valor no seu concorrente?


01 - Cuide do seu estado mental


Quando você vai passar o preço abstraia da sua mente qualquer fator de julgamento em relação a pessoa com quem está negociando.


Entenda, pessoas são diferentes e tem pontos de vista diferentes. Nem todo mundo vai enxergar o valor do seu serviço da mesma forma.


Portanto, não crie barreiras mentais que te impeçam de continuar negociando o preço. Tem profissionais que ficam literalmente com raiva quando o paciente questiona o preço.


Entrentanto, esses mesmos profissionais questionam frequentemente o preço dos serviços e produtos vendidos por terceiros.


Um erro muito comum é medir as pessoas pela nossa régua, isto é, acreditar que todos tem o mesmo conjunto de valores e critérios na hora de comprar um serviço especializado como um tratamento odontológico.


Sempre que chega ao momento de apresentar o plano de tratamento e os valores correspondentes, esteja preparado mentalmente para fazer uma apresentação isenta de expectativas, criando uma atmosfera propícia para o dialógo e o entedimento das ponderações dos seus pacientes.


02 - Faça perguntas abertas para o paciente


Negociar é sobre ouvir mais do que falar. E para ouvir você precisa aprender a perguntar.


O segredo aqui é reconhecer o que o paciente está de fato manifestando quando diz que o preço está caro.


Tente dizer coisas como:


"Essa é uma ótima colocação. Muitos dos nossos pacientes pensaram da mesma forma quando apresentei o seu plano de tratamento."


Esse tipo de comportamento indica que voce está confortável com a pergunta, e mais importante, que o preço é sempre uma dúvida no começo de uma negociação e que está tudo bem falar sobre isso.


03 - Argumentando com o paciente sobre o preço do tratamento


Uma vez que você não tentou se justificar ou mesmo desconsiderar a objeção ao preço do paciente, está no momento de conduzir a conversa para um entendimento do porque o paciente deve pagar o preço pedido e leva-ló a compreender que o preço apresentado faz todo o sentido.


A seguir algumas respostas para as objeções mais comuns relacionadas ao preço do tratamento:


Exemplo:


Paciente: "O seu preço é muito alto".

Dentista:


Respostas possíveis:

A - Obrigado por compartilhar isso. De quão alto estamos falando?

B - "Entendo perfeitamente. Qual era mesmo a sua expectativa do preço desse tratamento?"

C - "Vejo que você já deve ter feito alguma pesquisa. Com qual orçamento você está me comparando?"

D - "Ah sim, qual era o valor que você pretendia investir neste tratamento"?

E - "Sério? Já estamos há xx anos no mercado e vejo que esse é um preço justo pelo tratamento. Qual oferta você tem em mãos?"


Muitas vezes a objeção do preço vem desfarçada de falta de tempo ou de autoridade para tomar a decisão.


Você poderá ouvir coisas como:


Paciente: "Vou levar esse orçamento e apresentar para o meu marido".

Dentista: "Ótima ideia, o que acha de apresentarmos juntos este orçamento para ele? Podemos fazer uma call amanhã as 19:00hs para atrapalhar o trabalho dele, marcado?"


Pacinete: "Vou deixar para fazer este tratamento depois da minha viagem de férias..."

Dentista: "Excelente! Vou garantir a sua vaga, o preço e as condições de pagamento. Você me dá uma entrada de 10% do valor e já deixamos marcado a sua data de início com minha secretaria. O que acha da ideia?"


Perceba que em todas as alternativas acima você quer saber se o preço é que está impedindo o avanço do fechamento.


Muitas pessoas tem vergonha ou não querem se indispor e buscam subterfugios para fugir da objeção do preço. Então, muitos vão dizer que não tem tempo ou que não podem tomar a decisão sozinhos.


Conclusão


É praticamente impossível passar todas as formas de tratar e contornar as objeções de preço em um simples artigo.


De fato, nos temos um curso completo de negociação para dentistas que cobre esse e outros temas para ajudar você dentista e sua equipe a negociar melhor.


Se quiser mais informações, entre em contato!





Senior Consulting

Técnicas de negociação para dentistas

+55 11 3254 7451



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