Como Avaliar o Ponto de Equilíbrio Real em Clínicas com Convênios e Particulares
- Admin
- 31 de jul.
- 4 min de leitura
Muito além da fórmula tradicional: entenda os ajustes necessários para cenários híbridos de receita
Introdução
Saber exatamente quando a clínica começa a gerar lucro é uma das maiores necessidades dos gestores — e também uma das análises mais mal interpretadas. O ponto de equilíbrio tradicional, que calcula quando as receitas igualam os custos fixos e variáveis, costuma ser aplicado de forma simplista, ignorando a complexidade das clínicas que atendem tanto pacientes de convênio quanto particulares.
Neste artigo, vamos explorar como calcular o ponto de equilíbrio real em cenários híbridos, onde diferentes tabelas de repasse, descontos e modelos de precificação exigem uma abordagem mais refinada e estratégica.
Dica prática: não basta saber quanto custa manter a clínica aberta — é preciso saber quanto custa gerar lucro de verdade em cada tipo de atendimento.
1. O que é o ponto de equilíbrio e por que ele precisa ser adaptado?
O ponto de equilíbrio (PE) é o volume de faturamento em que a clínica cobre todos os seus custos, sem lucro nem prejuízo. Ele é normalmente calculado pela fórmula:
PE = Custos Fixos ÷ Margem de Contribuição (%)
Porém, essa fórmula perde precisão em clínicas com múltiplas fontes de receita, pois a margem de contribuição varia entre pacientes de convênio (com repasses menores) e atendimentos particulares (com margem maior). Aplicar um único índice para margens tão distintas pode distorcer completamente o resultado.
Exemplo: uma clínica com 60% de pacientes por convênio (margem média de 20%) e 40% de particulares (margem média de 60%) não pode aplicar um valor médio simples sem considerar o peso de cada canal.
2. Segmentação da Receita: a base para um cálculo inteligente
O primeiro passo é separar a receita por canal:
Receita 1: Convênios
Repasses médios por especialidade
Frequência de glosas ou atrasos
Volume mensal e sazonalidade
Receita 2: Particulares
Ticket médio
Taxa de conversão de orçamentos
Recebimentos parcelados ou à vista
Cada uma dessas receitas precisa ser cruzada com seus respectivos custos variáveis (materiais, comissão, impostos, percentual de glosa, etc.). Só assim se calcula uma margem de contribuição real por canal.
Dica prática: use o DRE gerencial com centro de custo por tipo de paciente para entender o peso de cada canal na formação do resultado.
3. Cálculo do ponto de equilíbrio ponderado (método misto)
A metodologia correta, nesse caso, é calcular um ponto de equilíbrio ponderado pela representatividade de cada canal, conforme o exemplo abaixo:
Etapas:
Calcular a margem de contribuição média ponderada:
MCP = (% Convênios × Margem Convênios) + (% Particulares × Margem Particulares)
Aplicar na fórmula ajustada:
Ponto de Equilíbrio = Custos Fixos ÷ MCP
Exemplo realista:
Custos fixos mensais: R$ 90.000
60% convênios (margem: 25%)
40% particulares (margem: 60%)
MCP = (0,6 × 0,25) + (0,4 × 0,60) = 0,15 + 0,24 = 0,39PE = 90.000 ÷ 0,39 = R$ 230.769
Ou seja, a clínica precisa faturar R$ 230.769 por mês para cobrir os custos totais, considerando o mix de margens.
4. Ajustes para inadimplência, glosas e sazonalidade
O ponto de equilíbrio deve ser corrigido por riscos operacionais. Convênios podem glosar até 10% dos repasses. Particulares podem ter inadimplência de 5% a 12%. Além disso, há meses com forte sazonalidade — como janeiro ou julho.
Inclua um fator de correção de segurança:
Glosas e inadimplência estimada: 5%
Reserva sazonal: 3%
Novo ponto de equilíbrio corrigido:PE corrigido = PE ÷ (1 – (Glosas + Sazonalidade))PE corrigido = 230.769 ÷ (1 – 0,08) = R$ 250.836
Dica prática: aplique sempre um redutor de risco ao PE final. Ele representa o “colchão de segurança” do seu planejamento financeiro.
5. Como usar esse dado na prática da gestão
Com o ponto de equilíbrio real calculado, o gestor pode:
Revisar a política de precificação de serviços particulares, aumentando a margem onde houver espaço;
Negociar reajustes de convênios com base em margem negativa ou baixo retorno;
Planejar a ocupação de agenda, equilibrando convênios e particulares;
Tomar decisões sobre expansão, novos serviços e contratação de profissionais com base em dados confiáveis.
Estudo de caso: uma clínica de especialidades médicas em Goiás recalculou seu ponto de equilíbrio com o método híbrido e descobriu que o excesso de pacientes por convênio, com baixa margem, era o responsável pelo déficit mensal. Ao equilibrar a agenda com novos serviços particulares, o PE foi reduzido em 17% em três meses.
Conclusão
Avaliar o ponto de equilíbrio em clínicas que atendem convênios e particulares exige mais do que aplicar uma fórmula genérica. É preciso entender o comportamento de cada canal, medir a margem real por grupo de receita e corrigir os riscos operacionais. Essa análise profunda permite decisões mais seguras, previsibilidade financeira e maior rentabilidade.
Em tempos de margens apertadas e mudanças no comportamento do consumidor, saber exatamente onde está o ponto de virada financeira da sua clínica é um diferencial competitivo inestimável.
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