Antes de começarmos, um Disclaimer. Esse artigo não é para quem:
Quer "sacadas", "dicas genias" e "truques" para lotar sua agenda nos próximos 30 dias;
Para quem não tem capacidade financeira para investir em marketing;
Para quem busca saída simples para o complexo problema de captação de pacientes;
Para quem é cliente desses cursinhos online dados por "autoridades de internet" sobre marketing para médicos e marketing para dentistas;
Para donos de consultórios e clínicas muito pequenas que não possam investir em uma estratégia de marketing.
Com essa introdução provavelmente 97% das pessoas abandonaram a leitura. E é assim que você precisa fazer no seu negocio também, se deseja aumentar o fluxo de pacientes.
Parece estranho, mas não adianta querer aumentar o fluxo de clientes que não tem o perfil do seu cliente ideal.
Então, vamos lá, para quem é esse artigo?
Para profissionais de saúde que tem um ticket médio de tratamento alto;
Para médios e grandes grupos empresarias na área de saúde que querem construir ou aperfeiçoar seu processo de marketing e atrair clientes mais qualificados;
Para quem já investiu em markteing digital para sua clínica e ficou frustrado.
Para quem acredita que o importante é falar dnegócios, de metas, de resultados e depois de como vamos atingi-lãs.
Para os 3% que estão aqui, bem vindos, somos a Senior Marketing referência em gestão e marketing para profissionais e empresas de saúde que buscam construir negócios de lucrativos, rentáveis e perenes. Boa leitura.
Como aumentar o fluxo de pacientes em clínica de medicina ou odontologia?
Essa deve ser a pergunta que mais ouvimos nos últimos 24 anos de consultoria de marketing para médicos e dentistas: Como aumentar o fluxo de pacientes em clínicas médicas e odontológicas?
Você já parou para pensar em como decide a compra de um bem ou serviço? Qual é o seu passo a passo desde o momento que detecta um problema a ser resolvido, uma necessidade latente até o exato momento em que compra o produto efetivamente ou contrata o prestador de serviços que vai resolver seu problema?
Pois é, todos nós passamos por essa jornada, que nos conhecemos em marketing como "jornada do consumidor", um nome pomposo para um conceito bem direto: as pessoas passam por um ciclo de decisão até contratarem um um médico ou um dentista.
Esse ciclo funciona mais ou menos como na figura abaixo:
Crédito imagem: Agendor
Se você quer aumentar o fluxo de pacientes na sua clínica odontológica precisa entender o mecanismo da jornada do consumidor e o que fazer em cada fase dessa jornada.
Como aumentar o fluxo de pacientes clínica médica ou odontológica
1 - Atração de pacientes
O ponto inicial para aumentar o fluxo de pacientes na sua clínica é trabalhar a atração.
Mas você não quer atrair qualquer tipo de paciente, mas somente aqueles que tem os 3 atributos abaixo (todos os três):
1 - Interesse pelo seu trabalho;
2 - Autoridade para te contratar;
3 - Capacidade financeira para pagar pelos seus serviços;
Para melhorar o fluxo de pacientes de uma clínica de medicina ou odontologia é preciso em primeiro lugar definir quem são os pacientes que você deseja atrair.
Aqui entra o conceito de Buyer Persona, que a vem a ser uma representação baseada em dados reais do perfil do seu cliente, ou seja, aquele que tem as 3 características que listamos acima.
Para atrair bons pacientes que tenham o perfil do seu público ideal, é necessário ter uma estratégia de atração de pacientes.
Essa estratégia pode ser online, offline ou uma mescla das duas.
Para aumentar o fluxo de pacientes de uma clínica médica ou de odontologia, é necessário, antes de mais nada ser visto e conhecido pelas personas do mercado que tem o perfil do seu cliente ideal.
Entenda, todo mundo começa sua jornada de compra identificando um problema, desejo ou necessidade que precisa ser resolvido.
Esse problema no campo de saúde pode variar desde uma dor de dente, uma dor lombar até o sonho de dentes dentes brancos e perfeitamente alinhados, ou um corpo esculpido e bem cuidado.
Uma vez que você e sua equipe de marketing entendam o perfil do seu cliente ideal e quais são suas dores e desejos, ou seja, o que elas procuram, o primeiro passo vai ser criar essa estratégia de atração de pacientes.
A sua primeira venda aqui é conseguir a atenção de bons potenciais clientes. Para isso, podem ser usadas diversas estratégias de marketing para atrair pacientes e aumentar o fluxo de clientes na sua clínica:
Assessoria de imprensa para dar visibilidade ao seu trabalho;
Press releases digitais distribuídos em canais de comunicação onde seu público esta presente;
Criação de materiais ricos como vídeos, artigos e e-books com informações iniciais e de topo de funil para pessoas que estão começando a pesquisar sobre seu assunto.
Comunicação interna persuasiva no seu ponto de venda (clínica).
Um programa de parcerias com outras clínicas e profissionais de saúde em programas complementares.
E muito mais;
A fases de atração trabalha a visibilidade da sua marca, do seu trabalho. A venda aqui não é do seu serviço ainda, apesar de muitos cometerem esse erro. A venda aqui é do potencial de solução de um problema ou dor que o paciente que tem o perfil do seu cliente ideal tenta resolver.
Como aumentar o fluxo de pacientes clínica médica ou odontológica
2 - Conversão
Converter é tornar alguém que manifestou interesse pelo seu trabalho em uma oportunidade de negócios.
Entenda, captação de pacientes é um jogo de números. Sempre vai haver um "funil" onde um grande número de pessoas vão ser impactadas pelas suas mensagens promocionais, pelas suas ações de marketing e apenas uma fração delas vai ser convertida.
Perceba que para aumentar o fluxo de pacientes na sua clínica médica ou odontológica é necessário fazer uma correlação entre a jornada do consumidor, ou seja, o passo a passo que uma pessoa percorre desde o momento que detecta um problema até chegar a decisão de compra, ou no caso dos serviços de saúde, agendar uma consulta, ou fazer um tratamento específico.
Enquanto o trabalho da fase de Atração é mostrar o seu serviço e despertar o interesse de potenciais pacientes que tem o perfil do seu cliente ideal, a fase de conversão tem por meta fazer com que parte dessas pessoas pegue o telefone e agende uma consulta na sua clínica.
Tradicionalmente o papel do marketing termina aqui, quando existe uma conversão. Agências de marketing para médicos e dentistas costumam acreditar que entregar leads para seus clientes é suficiente. Não é.
A verdade é que a grande conversão, a conversão verdadeira só ocorre quando existe a venda. E nesse ponto o marketing pode contribuir muito, seja produzindo material áudio-visual de apoio para apresentação da argumentação do profissional junto ao paciente, seja fornecendo treinamento, técnicas e ferramentas para que a clínica aumente o número de conversão em relação aos leads.
Infelizmente, a grande maioria das empresas de marketing para médicos e dentistas ainda não avançou para esse patamar e quando muito se contentam a entregar (quando entregam) leads, deixando os profissionais de saúde sem saber o que fazer para transformar aquele lead em um paciente pagante real.
A Senior Marketing faz diferente. Nós trabalhamos o marketing para empresas de saúde com um contexto que trespassa as fronteiras externas (ambiente externo) da empresa e seu contexto interno (pessoas, processos, serviços, evidências físicas, marca, etc.).
Você pode saber mais sobre nosso trabalho de atração e captação de pacientes aqui.
Enfim, o trabalho da fase de conversão é fazer com que parte do público que acessa seu site, suas campanhas em redes sociais, sua mídia em OOH (fora de casa) e qualquer outro canal de comunicação utilizando no seu plano de captação de pacientes se torne de fato um paciente.
Tenha em mente que mesmo selecionando de forma primorosa o seu público-alvo, elaborando estratégias de captação de pacientes que são altamente segmentadas, apenas 3% em média do seu público estará pronto para converter nesse exato momento.
Portanto, é necessário entender quais são suas metas de faturamento, de lucratividade ou quaisquer outras e fazer o cálculo do investimento necessário de acordo com essas metas.
Como aumentar o fluxo de pacientes clínica médica ou odontológica
3 - Fechamento
Pense, se apenas 3 a cada 100 pessoas estão prontas para converter nesse exato momento, como é que você vai bater suas metas?
Simples (bem nem tanto) trabalhar o fechamento de forma excepcional é primeiro ponto. Imagine uma campanha que gere 1.000 leads em um mês para uma clínica. São 1.000 pessoas em potencial que manifestaram intresse no seu trabalho após serem impactadas pelas sua ações de marketing. Se o seu ticket médio é de R$ 10.000,00 e a taxa de conversão de apenas 3% estamos falando em um faturamento bruto em 30 dias de R$ 300.000,00, certo?
Esse resultado é bom ou ruim? Difícil responder sem saber suas metas. Existem outras variáveis que precisam ser analisadas em conjunto quando você está pensando em aumentar o fluxo de pacientes na sua clínica:
Qual o seu custo fixo para "girar" sua clínica?
Qual o custo de aquisição de cada um desses clíentes? Em uma clínica com ticket médio de R$ 10.000,00 o custo de R$ 100,00 por lead pode ser aceitável, mas e se o seu ticket médio for d R$ 400,00??? A conta tem que fechar. Não basta converter, tem que converter com lucro.
Qual a sua meta? R$ 300.000,00 do nosso exemplo era o que você esperava? Não existe melhor forma de avaliar se suas ações de marketing para aumentar o fluxo de captação de pacientes está indo bem ou mal, se não houver uma unidade de medida (KPI).
Portanto, a fase de fechamento visa extrair "o maior potencial de retorno possível de cada transação" realizada na sua clínica.
Para aumentar a taxa de fechamento são necessários lançar mão de vários recursos:
Ter uma equipe de atendimento de primeira linha;
Oferecer formas de negociação e pagamento facilitadas de acordo com o perfil do seu cliente ideal;
Ter materiais de apoio (vídeos, apresentações, arquivo de casos, etc.) que aumentem a confiança do paciente;
Ter um software de CRM que faz a gestão do relacionamento com o cliente e que permite fazer um cadenciamento automatizado de troca de mensagens com ele.
Estabelecer um processo claro com atividades, responsáveis e o que fazer com quem não se torna paciente após o primeiro contato (97% em média).
Ok, mas você deve estar se perguntando: E aqueles demais leads (os 97%) que não contrataram seus serviços agora?
É preciso investir em relacionamento. Aqui sim vale a pena fazer ações como:
Manter esses leads em uma newsletter periódica e informa-lós sobre avanços da sua área, novas terapias, dicas, etc.
Criar campanhas de remarketing específicas para eles;
Ter um processo padronizado com pessoas bem treinadas em vendas para resgatar esse leads que ainda estão frios seja por telefone, e-mail ou WhatsApp;
E muito mais...
Como aumentar o fluxo de pacientes clínica médica ou odontológica
4 - Encantamento
O que significa encantar um paciente? Basicamente exceder expectativas. Fazer com que o paciente / cliente encontre muito mais do que um profissional de saúde competente.
Significa entre outras coisas:
Ter um site realmente bom;
Ter várias formas de contato com sua clínica e que ela funcionem de verdade;
Ter pessoas que gostam de pessoas atendendo as outras pessoas (clientes);
Ter uma cultura de acolhimento e de humanização;
Ter um ambiente adequado para receber seus clientes conforme o gosto deles;
Ter facilidades de fazer negócios com sua clínica;
E muito mais...
Todos nós quando compramos um produto ou contratamos um prestador de serviços temos 3 possibilidades de experiência de consumo:
Satisfação - Nossa expectativa foi atendida;
Insatisfação - Nossa expectativa não foi completamente atendida ou foi frustrada;
Encantamento - Aquele que sensação que desperta o chamado "fator Uau", nome bonitinho para dizer que a partir de agora você é O CARA na mente do seu cliente dentro do seu setor de mercado.
Enfim, para aumentar o fluxo de pacientes na sua clínica médica ou odontológica é preciso ter metodologia, processos, ferramentas e claro investimentos, que nos primeiros meses serão um custo, um gasto, uma despesa. Mas, se você fizer direito, com a ajuda de uma empresa de marketing para profissionais de saúde profissional construirá uma máquina de atrair pacientes eterna.
Conclusão
Você não vai aumentar o fluxo de pacientes na sua clínica médica ou odontológica pensando em ferramentas (Google, redes sociais, televisão, etc, etc, etc.).
Você só aumentar o fluxo de pacientes na sua clínica quando entende que você tem um negócio. Que esse negócio resolve problemas e desejos de algumas pessoas. Que precisa comunicar a essas pessoas no tempo certo, no lugar certo e com a frequência correta que é a sua clínica que resolve esses problemas melhor que todos os outros concorrentes do mercado.
Captação de pacientes não tem nada a ver com ferramentas, com dicas e sacada geniais. Captar pacientes, aumentar o fluxo de pacientes de uma clínica é um processo de negócio.
Captação de pacientes não é algo mágico que acontece do dia para a noite. É preciso muito estudo, planejamento e correção de rota durante a execução. Enfim, é trabalho para profissionais. Não caia nesse papo furado de "gurus de marketing" e "especialistas em marketing para médicos e dentistas" que não entendem nada de negócios. Se fosse fácil e trivial qualquer um faria. Não é o caso.
Se quiser receber mais artigos como esse sobre vendas, marketing e gestão diretamente no seu e-mail, assine nossa newsletter!
Senior Marketing
(11) 3254-7451
atendimento@seniormarketing.com.br