Como Abordar Clientes que Não Fecharam o Plano de Tratamento Odontológico

Admin
6 de out.
3 min de leitura

Como reconquistar pacientes que não fecharam o plano odontológico com estratégias de follow-up, empatia e soluções financeiras inteligentes.

1. Entenda o motivo real da não conversão

Antes de mais nada, é essencial identificar o porquê o paciente não deu continuidade. Muitas vezes, o motivo informado no momento da recusa não é o verdadeiro. Pode haver medo do procedimento, insegurança com o profissional, ou simplesmente falta de recursos financeiros no momento. Por isso, o contato posterior deve ser feito com empatia e abertura, dando espaço para o paciente falar sem pressão.

Exemplo prático:

Uma clínica em Belo Horizonte criou um formulário anônimo de feedback para pacientes que não fecharam o plano. Descobriu que 45% deles tinham dúvidas não respondidas sobre o tratamento. Após essa descoberta, passou a agendar uma segunda conversa gratuita para esclarecimentos, aumentando em 18% sua taxa de conversão.

2. Use o tempo a seu favor: o poder do follow-up planejado

Um erro comum é desistir do paciente após a primeira negativa. No entanto, o processo de tomada de decisão em saúde bucal pode levar semanas ou até meses. Ter um roteiro de follow-up com 3 a 5 contatos bem distribuídos no tempo (ex: após 3 dias, 7 dias, 15 dias, 30 dias) permite manter o paciente aquecido e lembrá-lo do valor do tratamento.

Dica prática: Use ferramentas como WhatsApp Business, RD Station ou Kommo CRM para programar mensagens automáticas e personalizadas, sem parecer robotizado.

3. Reforce o valor, não apenas o preço

Muitos pacientes desistem por acharem “caro”. Mas na maioria das vezes, o problema não é o preço em si, e sim o valor percebido. Por isso, cada contato deve enfatizar os benefícios concretos do tratamento: melhora da estética, aumento da autoestima, eliminação da dor, recuperação da mastigação, entre outros. Mostrar antes e depois de outros pacientes (com autorização) ou depoimentos reais é uma forma eficaz de gerar conexão emocional e credibilidade.

4. Ofereça soluções e alternativas financeiras

Se o motivo for financeiro — o que é comum —, esteja preparado para oferecer alternativas sem desvalorizar o serviço. Parcelamentos personalizados, parcerias com instituições de crédito odontológico ou até replanejamento do tratamento em etapas podem viabilizar a decisão do paciente. Importante: isso deve ser apresentado de forma consultiva, não como “promoção de última hora”, para não comprometer a percepção de qualidade.

5. Crie uma cultura interna orientada à reconquista

Sua equipe precisa estar preparada para esse tipo de abordagem. Treine os CRCs (consultores de relacionamento com o cliente) para lidarem com objeções com empatia, saberem retomar o contato de forma estratégica e manterem registro de todas as interações.

Uma clínica com cultura de reconquista ativa consegue resgatar até 40% de orçamentos “perdidos”.

Conclusão: perder o paciente no orçamento não é o fim — é o começo de uma nova abordagem

Abordar pacientes que não fecharam o plano de tratamento exige planejamento, escuta ativa e comunicação assertiva. Com processos bem estruturados, ferramentas digitais e uma equipe bem treinada, é possível transformar “nãos” em oportunidades. O que define o sucesso da clínica não é apenas o número de orçamentos feitos, mas quantos foram retomados com inteligência e convertidos com confiança.

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