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4 perfis de pacientes e como negociar melhor com eles


4 perfis de pacientes e como negociar melhor com eles

Quando você trabalha com prestação de serviços de saúde lida diretamente com pessoas.


E pessoas são diferentes, tem necessidades, desejos e medos diferentes umas das outras.


Muitos médicos, dentistas e outros profissionais de saúde tem dificuldades de converter seus leads (potenciais pacientes) em pacientes pagantes por terem dificuldades em entender a natureza do ser humano.


Esse artigo é especialmente útil para médicos como dermatologistas e cirurgiões-plásticos, assim como dentistas que trabalham com procedimentos estéticos como lentes de contato dental e aplicação de toxina botulínica.


Os 4 perfis de pacientes


Existem várias classificações de perfis pscicológicos, mas neste artigo, nosso foco é sobre o perfil comportamental das pessoas quando estão comprando serviços de saúde, como um tratamento odontológico ou uma cirurgia plástica.


Nesse sentido, podemos classificar as pessoas em 4 perfis:


Perfil Expressivo

Perfil Diplomático

Perfil Analítico

Perfil Pragmático


Segundo alguns autores, o comportamento das pessoas orienta-se por dois extremos:


Emoção: O foco aqui são os sentimentos e as pessoas

Assertividade: Nesses, o foco é nas tarefas, na ordem e nos resultados.


Logicamente, todas as pessoas tem um pouco de cada um desses comportamentos, mas sempre existe uma maior predominância de uma determinada orientação.


Vamos detalhar um pouco mais os 4 perfis de pacientes: Expressivo, diplomático, analítico e o perfil pragmático.


Paciente com perfil expressivo


São pessoas geralmente impulsivas, falantes, agéis, com alta capacidade de relacionamento.


Externalizam facilmente suas vontades, desejos e sentimentos. Não gostam de burocracia e tem aversão a procedimentos rígidos.


A melhor maneira de aumentar a conversão de planos de tratamento com o paciente de perfil expressivo é investindo no relacionamento pessoal com ele.


Como negociar com o paciente de perfil expressivo?


  • Seja sincero nos elogios;

  • Foque nos resultados e benefícios de fazer o tratamento com você.

  • Coloque-o sempre na posição de destaque, reforçanco sua autoridade no relacionamento entre vocês.

  • Mantenha sempre uma postura positiva e ativa em relação ao tratamento que ele vai fazer.

  • Faça sempre perguntas abertas que permita que o expressivo exerça toda a sua verve e capacidade de discurso.

  • Tente firmar pequenos acordos antes de um grande acordo. Por exemplo, a conseguir dele a realização de um exame específico, antes da conclusão da transação de uma cirurgia, por exemplo.


Paciente perfil diplomático


São pessoas bastante reflexivas e lentas na tomada de decisão. São bastante sensíveis e avessas a discussões.


São subjetivos na forma de expressar para evitar conflitos, portanto é preciso aprender a "ler" nas entrelinhas do que o diplomático está falando.


Ouvir atentamente é a melhor forma de relacionar com um paciente com perfil diplomático.


Como negociar com o paciente com perfil diplomático?


  • Ouça mais e fale menos;

  • Utilize a técnica de parafrasear o que ele diz;

  • Como ele é uma pessoa reflexiva, não busque uma decisão imediata;

  • Seja claro, objetivo e não deixe espaço para dúvidas quando negociar com o diplomático.

  • Seja paciente e reserve um tempo maior para esse tipo de paciente;

  • Entenda que o paciente diplomático dá muita importância na tomada de decisão baseado em aspectos como harmonia e empatia.


De fato, o perfil diplomático é por natureza alguém que vai tratar as situações com certa prudência e muitas vezes não dará a resposta definitiva sobre a execução de um procedimento ou tratamento imediatamente. De tempo a ele, mas também não deixe de retornar, pois ele pode se sentir abandonado.


Paciente perfil análitico


São pessoas com raciocínio lento e extremamente analíticas. São aquele tipo de pessoa metódica que busca tomar decisões baseado em dados, estatísticas e números.


São cautelosos e buscam o máximo de informação antes de tomar uma decisão.


Como negociar com paciente de perfil análitico?


  • Utilize dados, estatísticas e números na sua apresentação;

  • Adoram visualizar gráficos e dados;

  • Sempre que possível mostre referências bibliográficas e exemplos concretos de casos reais semelhantes aos dele.

  • Valorize suas preocupações.


Paciente perfil pragmático


São rápidas e racionais, além de muito ansiosas.


Valorizam a rapidez e o resultado na mesma medida. Muitas vezes são pessoas conflituosas, não fugindo de uma boa argumentação.


Não gostam de longas apresentações, valorizam o tempo, são francas e objetivas.


Como negociar com um paciente de perfil pragmático?


  • Vá direto ao ponto;

  • Demonstre segurança na sua fala;

  • Não dê muitas opções, indique a opção adequada para ele no seu ponto de vista profissional.

  • Evite ser detalhista;

  • Enfoque número como tempo de tratamento, recuperação e também valores financeiros.


Conclusão


Nesse breve artigo nos demonstramos como é importante que você profissional de saúde faça uma boa interpretação da pessoa com quem está conversando.


Durante sua anamene o paciente vai demonstrar clarametne em qual perfil ele se encaixa mais. Daí em diante modele seu discurso de forma a obter uma melhor negociação baseada nos critérios que o paciente mais valoriza.


Quer saber mais sobre negociação e vendas para profissionais de saúde. Entre em contato e converse com um de nossos especialistas!


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