Você esta atraindo o paciente errado?
- Admin
- 8 de jan. de 2020
- 3 min de leitura
Diariamente ouvimos uma queixa de muitos prospects e potenciais clientes que buscam auxílio da nossa consultoria de marketing para dentistas e médicos.
Essa queixa está relacionado ao fato de terem muita dificuldade para fecharem seus planos de tratamentos, para fazer a conversão, de lidar com a objeção dos clientes e principalmente, de terem a sensação de trabalharem muito e terem baixa rentabilidade.
Se isso acontece com você também, saiba que esse é um problema mais comum do que você pode imaginar.
Já atendemos centenas de profissionais com muita dificuldade de captação de pacientes com o perfil da proposta de trabalho das suas clínicas e consultórios.
Muitas vezes eles até tem um bom faturamento bruto e uma agenda movimentada, mas o seu lucro costuma ser baixo, porque por trabalharem com uma proposta de qualidade, buscam sempre materiais e fornecedores de primeira linha, o que encarece o seu custo, porém para conseguir a conversão estão sempre procedendo com descontos e financiamento longos dos seus tratamentos, comendo suas margens de lucro e descapitalizando seus consultórios.
Descontos constantes, dificuldades de fechar seus planos de tratamento, agenda com buracos e flutuação do faturamento, além de baixa lucratividade são sintomas de um problema maior. Esse problema se chama segmentação e posicionamento de mercado.
Captando os pacientes certos para a sua clínica ou consultório
Veja, todos lidamos com algum tipo de negociação e negociar um pequeno desconto ou prazo de parcelamento é normal.
O que não é normal é atender pacientes que com certa frequência demonstram que o preço é o fator mais importante para seleção do prestador de serviço.
Quando isso acontece você é empurrado para um luta insana entre seus custos, despesas e lucro desejado que acaba sempre em prejuízo.
Aprender técnicas de negociação ou aplicar os chamados "gatilhos mentais" muito em moda nos artigos e vídeos dos "gurus de marketing para dentistas e médicos" é tratar os sintomas e não as causas. Vai haver alguma melhora pontual do problema, mas não a solução.
Para parar de captar os pacientes errados você precisa fazer um trabalho de definição e escolha dos pacientes que são os "certos" para o seu consultório ou clínica.
Esse trabalho começa com o chamado exercício de segmentação de mercado. Segmentar é escolher. Significa definir dentro de um grupo maior de potenciais pacientes quais serão aqueles que tem maior aderência a proposta de trabalho do seu consultório ou clínica.
A melhor forma de segmentar um mercado no ramo da saúde é através da escolha da personas que compõem o seu mercado alvo.
Personas são um detalhamento muito preciso de dados demográficos e comportamentais de um grupo de pessoas que ao serem impactados pela sua mensagem de marketing tem muito mais probabilidade de adesão ao seu trabalho.
Após o trabalho de segmentação do mercado é necessário avaliar se o grupo selecionado é suficientemente grande e se sua clínica ou consultório tem a capacidade de atende-ló.
Esse casamento entre mercado desejado e mercado potencial é que define de fato qual a segmentação que sua clínica deve adotar.
Segmentar corretamente o seu mercado, ou seja, escolher as pessoas que tem o perfil mais adequado a sua proposta de trabalho é fundamental. Erre nessa parte do trabalho e você continuará a receber pacientes que não vão te contratar ou só lhe contratarão se você modificar muito a sua proposta de trabalho, geralmente sacrificando margens e lucratividade.
O segundo passo para captar os pacientes corretos para sua clínica ou consultório é posicionar a sua oferta de serviço de forma atrativa, no tempo certo e no local certo na frente das personas que compõe o seu segmento de mercado.
Veja, escolher o mercado, ou segmentar é fundamental, mas saber se apresentar a ele é determinante.
A forma como você se comunica tem que ser adequada ao público. Os canais de comunicação utilizados, a linguagem, o tom de voz, as imagens, o contexto tem que estar inseridos e despertarem a atenção dos pacientes que potencialmente pertencem ao segmento de mercado escolhido.
Conclusão
Esse artigo é apenas uma breve introdução ao nosso trabalho de consultoria de marketing para dentistas e médicos.
Se você tem problemas com o tipo de paciente que está atraindo, se tem dificuldades com o fechamento dos casos com seus pacientes precisa começar revendo a sua segmentação e e o seu posicionamento de mercado.
Se você quer mais informações sobre como resolver o problema de atrair os pacientes que não tem o perfil da sua clínica e passar a atrair pacientes aderentes à sua proposta de trabalho, entre em contato e vamos conversar!
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