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Por que o paciente não percebe o valor do seu tratamento odontológico?


Por que o paciente não vê valor no seu trabalho?
Por que o paciente não vê valor no seu trabalho?

Você tem dificuldades de fechar os seus planos de tratamento? Seu cliente costuma reagir de forma negativa ao preço do seu trabalho?


Veja, isso é muito comum em consultórios e clinicas odontologicas. Mas, a pergunta que fica é: Por que os pacientes reagem negativamente ao preço do seu serviço?


Via de regra o problema relacionado a preço do tratamento está ligado a dois tipos de problemas específicos:


A - Você está atraindo o paciente com o perfil errado para sua proposta de trabalho


Isso acontece porque há um desalinhamento entre o seu perfil de cliente ideal e a forma como você está fazendo marketing da sua clinica.


Uma boa comunicação de marketing tende a atrair mais pacientes com o perfil do seu público-alvo, mas o contrário também acontece.


Quando uma comunicação de marketing da sua clinica é mal realizado, a tendência é que você comece a receber contatos e visitas de pessoas que não vão poder ou querer pagar pelos seus serviços.


Em odontologia ainda persiste o problema praticamente estrutural da não cobrança da consulta inicial.


Essa falta de barreira inicial (o preço da consulta) acaba por atrair muitos curiosos ou pessoas que estão longe do momento de compra.


Perceba, se você está usando alguma ferramenta de marketing digital para divulgar sua clinica ou mesmo algum canal de comunicação tradicional de marketing como televisão, banners e até panfletos, precisa ficar atento a alguns pontos essenciais.


Um bom marketing na odontologia que vá conseguir atrair pacientes mais identificados com sua proposta de trabalho precisa se basear em dois conceitos basilares no marketing: Segmentação de mercado e posicionamento de mercado.


A segmentação tem a ver com escolher o perfil das pessoas que você deseja atrair para sua clinica.


Mas aqui vale uma observação muito importante: Não basta dizer que quer atrair um público classe AAA se sua clinica, seu ponto comercial, seu nível de serviços oferecidos, seus diferenciais competitivos não estejam alinhados com a expectativa desse público.


Perceba que uma boa segmentação de mercado determina não somente o público desejado, mas também, o publico existente.


Muitas de nossas consultorias para dentistas acabam por indicar que estudando a região onde o cliente tem uma clinica não possui o volume de pessoas com o perfil que eles procuram.


Sim é verdade, muitas vezes, para mudar de público é preciso mudar de local!


Agora, se sua clinica atende aos requisitos do público que você pretende atingir e esse público existe em volume suficiente na sua região, está na hora de pensar no posicionamento da sua marca.


Pare e pense. Será que a sua clincia comunica a proposta de trabalho que você pretende oferecer ao público?


O seu endereço comercial está dentro dos padrões que seu público-alvo costuma frequentar?


Como é o seu site? Que tipo de solução de problemas você oferece? Você usa suas redes sociais para comunicar os problemas que resolve ou para expor suas posses e bens pessoais?


Saiba que tudo comunica o seu pocionamento: O nome da sua clinica, sua logomarca, seu slogan, o seu ponto comercial, a sua equipe, a sua presença digital, o seu preço...


E é aqui que muitos profissionais e clinicas começam a perdem clientes. Saiba mais abaixo.


B - Você esta vendendo preço e não valor


Será que o paciente que diz que precisa conversar com o marido / esposa, que fala que vai pensar e acaba fechando com outro profissionl / clinica está enxergando a sua clinica da mesma forma que você?


Entenda de uma vez por todas: Todo mundo é sensível ao preço. O que varia é o grau de sensibilidade.


Uma pessoa que ganha um salário mínimo mensal vai achar um tratamento de R$ 600,00 muito caro. Afinal, esse valor corresponde a uma boa parcela da renda mensal dele.


Já um alto executivo que ganha 50k por mês pode acreditar que o mesmo tratamento é quase de graça, ao passo que apresentado a um tratamento de R$ 20.000,00 pode percebe-lo como muito caro.


O grande problema atual da maioria das clinicas odontológicas não é atrair pacientes, ja que o marketing digital na odontologia democraticamente acaba dando visibilidade para qualquer um.


A grande questão aqui é que a maioria dos dentistas vende preço, vende tratamento. Ninguém comprar um Invislign, muito menos fazer uma cirurgia de implantes.


Se você profissional está comunicando com o seu público como vendedor de produtos (Invisalign, lentes de contato dental, toxina botulínica, etc.), então vcoê está inserido no mercado de mercadorias. E nesse mercado ganha quem tem o menor preço. Simples (e duro) assim!


Se você se posicona de forma incorreta atrair as pessoas erradas para o seu consultório que não vão conseguir entender o valor do seu serviço. Elas só vão enxergar o preço.


Mas, antes de finalizar esse artigo deixamos aqui uma pergunta para você refleti e tentar responder: Por que um paciente deve escolher você e não outro colega que faz o mesmo trabalho?


Dica: Se sua resposta passar por questões como "tenho a melhor qualidade", "sou formado na...", "tenho xxx anos de experiência", então está na hora de você buscar ajudar de uma consultoria de marketing para sua clinica.


Entre com contato e converse com um de nossos especialistas sobre como podemos ajudar sua clinica a mudar os resultados.


Senior Consulting

+55 (11) 3254-7451


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