Os 3 principais motivos para baixa captação de pacientes em clínicas odontológicas

Motivos baixa captação de pacientes

Quem tem um consultório ou clínica sabe que precisa captar pacientes todos os dias. Afinal, sem pacientes o negócio em si não se sustenta.

Mas, na nossa vivência de mais de 23 anos trabalhando com consultoria de marketing para dentistas, desenvolvemos a percepção das principais causas da baixa captação de pacientes em clinicas odontológicas.

São padrões que se repetem e que nós vamos compartilhar aqui vocês nesse artigo. A grande vantagem é que sabendo qual ou quais as causas da baixa captação você poderá tomar as atitudes e ações necessárias para corrigir o problema e aumentar a captação de pacientes na sua clínica odontológica.

Os 3 principais motivos para baixa captação de pacientes em clínicas odontológicas

01 - Segmentação equivocada de mercado

Veja, muitas vezes você busca atrair pacientes que não tem o perfil do seu cliente ideal, ou seja, você está atraindo pacientes que não se interessam pela seus serviço ou mesmo que não podem pagar por ele.

O sintoma clássico de quem está trabalhando com o segmento equivocado de mercado é ter dificuldades para converter avaliações em fechamentos de tratamentos.

A clínica até possui um bom volume de avaliações diariamente mas tem dificuldades de fechar os planos de tratamentos.

É comum nesse tipo de situação que o sistema de captação de pacientes esteja impactando e atraindo pessoas que não tem "fit" com a proposta da clínica e por isso é comum ouvir dos pacientes desculpas como "vou pensar", "tenho que conversar com o meu marido / esposa" ou o clássico "está caro".

A correção desse tipo de erro de captação de pacientes é realizado através da correta segmentação de mercado alvo.

É preciso descer um pouco abaixo do nível de público-alvo e definir as personas da clínica. A persona é uma personificação do seu típico paciente ideal, aquele paciente que não te deu nenhum problema, que pagou corretamente e ainda fala bem da sua clínica.

Atrair mais pessoas do tipo da sua persona, ou do tipo do paciente ideal tem que ser o foco a ser perseguido para clínicas cujo problema é dificuldade na conversão dos planos de tratamento.

Mas, atenção! Existe um passo complementar a definição da persona, ou do perfil do público ideal para a sua clínica.

Após a definição da persona é necessário validar se existe um número suficiente de pessoas na sua região com o perfil da sua persona. Ou seja, você precisa saber se existe um mercado em potencial de verdade.

Não é incomum encontramos clinicas que se queixam de que praticam uma odontologia de qualidade e estão perdendo clientes para outros concorrentes locais que focam em preço baixo.

Muitas vezes o problema não é a concorrência, mas o perfil predominante do público ou das personas locais que são majoritariamente focadas em preço baixo.

A validação do potencial de mercado e se exitem personas em número suficiente com o perfil da sua clínica pode ser realizado de duas maneiras:

A - Pesquisa de mercado

B - Análise de geomarketing

Na Senior Marketing por uma série de questões, incluindo-se ai a riqueza de dados que a pesquisa de mercado não consegue mostrar, nós usamos as ferramentas de geomarketing para validar se uma clínica tem um mercado em potencial na sua região.

Com essa ferramenta conseguimos ver com muita precisão o entorno da clínica e saber quantas pessoas por faixa etária, renda, sexo, percentual de consumo e dezenas de outros dados.

Enfim, o primeiro problema de falta de pacientes em uma clínica odontológica é o problema de má definição de mercado, que pode ser solucionado segmentando o público-alvo corretamente através de personas.

02 - Posicionamento de mercado fraco

Muitas clínicas odontológicas prezam por qualidade mas não conseguem passar essa mensagem no seu posicionamento de mercado.

Aos olhos dos clientes em potencial que estão ali no seu mercado local ela acaba sendo "mais uma".

Posicionamento de mercado fraco ou vago deixa uma dúvida na mente dos potenciais pacientes.

A marca é constituída por um conjunto de símbolos e valores. Externalizar esses símbolos e valores é fundamental para que as pessoas consigam entender os diferenciais da sua clínica e com isso aceitar a sua proposta de trabalho.

Qualquer um consegue fazer vendas se o seu critério de posicionamento for preço baixo. Mas esse é um posicionamento perigoso, já que se outro concorrente aparecer com um preço ainda baixo sua clínica perderá os pacientes.

Desenvolver uma marca forte, com um slogan que determine a sua proposta de trabalho, que deixe claro quem sua clínica é e para quem sua proposta de trabalho está dirigida é a solução para o problema de falta de pacientes que por não perceberem nenhum diferencial na sua clínica acabam por optarem por outra proposta de preço mais baixo.

Em marketing existe o ditado que diz que "percepção é a realidade". Você precisa "embalar" sua clínica em papel de presente para que o mercado veja o seu valor, entenda sua proposta de trabalho e perceba seus diferenciais, senão você acaba caindo no jogo das commodities. E commodities são comparadas por preço, geralmente o mais baixo.

03 - Escolha dos canais errados de comunicação

Seu público é formado por pessoas da terceira idade e sua divulgação é no Instagram? Ou quem sabe seu público é formado por jovens de até 17 anos e você utiliza o rádio para divulgar suas campanhas? Não vai funcionar.

Um dos maiores problemas que afeta a captação de pacientes é o uso de canais errados para levar sua mensagem de marketing até os clientes do seu mercado.

Entender que cada público utiliza um meio diferente para se informar e comprar é o primeiro passo para o sucesso na captação de pacientes.

Para atrair mais pacientes para sua clínica você precisa usar o canal de mídia que o seu público utiliza frequentemente.

Além da seleção do canal correto de comunicação é preciso ser assertivo no tipo de mensagem a ser passada.

Já vimos muitas mensagens de clínicas que prezam pela qualidade mas que o foco da mensagem atraia pacientes com mindset de preço baixo. Quer um exemplo:

"Agora é possível fazer implantes dentários"

Que tipo de paciente você acredita que atrairia com uma mensagem como essa acima? Alguém focado em qualidade, em atendimento diferenciado, em melhoria da qualidade de vida, ou alguém focado em preço?

Sem dúvida, a escolha das palavras e imagens é tão importante quanto a escolha do canal de comunicação para impactar as personas do mercado que te interessa.

Então, se sua clínica não está captando o número de pacientes que deseja, nem no perfil que deseja, revise os canais de comunicação que está utilizando e também o tom de voz e as imagens utilizadas pois o erro pode estar ai.

Conclusão

Existem vários problemas que podem gerar uma baixa na captação de pacientes. Nesse artigo nós citamos 3 grandes grupos de problemas que afetam a captação de pacientes, a saber:

• Segmentação de mercado equivocada;

• Posicionamento de mercado fraca ou inexistente;

• Escolha dos canais de comunicação errados;

Existem outros erros que também impedem a captação de pacientes como precificação fora dos padrões de mercado, ausência de diferenciais competitivos, falta de investimento ou investimento insuficiente em publicidade e propaganda, etc.

O importante aqui é que você identifique qual ou quais dos problemas acima estão impactando a captação de pacientes na sua clínica e faça as devidas correções para voltar a atrair mais pacientes para a sua clínica.

Se você está passando por um período de baixas captações de pacientes na sua clínica e precisa de uma orientação e direcionamento sobre captação de pacientes, entre em contato e fale com um de nossos especialistas em marketing para dentistas.

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