Toda empresa, toda atividade comercial, seja ela produção de bens ou serviços necessita ter duas atividades bem definidas:
01 - As operações
No caso de indústria seria a produção de peças, máquinas e equipamentos, no caso de uma empresa de prestação de serviços como uma clínica ou consultório odontológico seria o atendimento bem feito dos pacientes em tratamento.
02 - Marketing e vendas
Toda empresa precisa ter uma atividade comercial e de marketing que a possibilite ter um fluxo constante de novos clientes.
É através da integração das atividades de marketing e de vendas que uma clínica odontológica faz a captação de pacientes de forma constante
Captação de pacientes em odontologia
Atualmente existe muita concorrência no mercado de odontologia brasileiro. É praticamente impossível encontrar uma cidade, por menor que ela seja, que já não tenha vários dentistas disputando o mercado.
Em ambientes altamente concorridos a busca por novos pacientes se torna uma luta feroz. É preciso que sua clínica desenvolva um processo de captação de pacientes estruturado.
Um processo de captação de pacientes é composto por:
Pessoas - Bem selecionadas, treinadas, motivadas e orientadas a metas;
Metodologia - Uma forma de se executar ações de captação de pacientes de forma ordenada, previsível e repetível.
Tecnologia - Apoio de ferramentas tanto internas quanto externas à clínica para ajudar na captação de pacientes
O processo de captação de pacientes sempre é executado visando atingir uma meta. Metas são datas e números que refletem os objetivos da sua clínica.
Uma meta específica de uma clínica odontológica poderia ser: "captar 10 novos pacientes de reabilitação oral por mês atingindo um faturamento bruto de R$ 150.000,00 em 6 meses com 25% de lucratividade".
Essa meta é que vai determinar como o seu processo de atração de pacientes irá funcionar. É a partir da meta que são dimensionadas o volume e o investimento necessários em pessoas, tecnologia e qual a melhor metodologia a ser empregada.
Um erro comum na captação de pacientes é resumir o processo a simplesmente publicidade e propaganda.
Muitas vezes colocar mais dinheiro em publicidade e propaganda não resolve o problema de captação de pacientes da clínica porque os pacientes errados são atraídos para a clínica, ou a estrutura interna da clínica não está preparada para atender a demanda gerada.
O processo de captação de pacientes tem dois grandes suportes:
Marketing - São todas as ações executadas na captação passiva de pacientes utilizando ferramentas como publicidade, propaganda, relações públicas e assessoria de imprensa.
Vendas - São as atividades de captação de pacientes realizadas através de vendas ativas diretamente com o público-alvo da clínica. Isso inclui entre outras: visitas, parcerias, demonstrações, palestras, workshops, etc.
Captação de pacientes - Quanto investir?
Uma pergunta comum de profissionais de odontologia que desejam aumentar a captação de pacientes nas suas clínicas e consultórios odontológicas é: Quanto investir em captação de pacientes?
Essa pergunta está de certa forma mal colocada. A pergunta correta seria? Qual a minha meta (de vendas, de faturamento, de lucratividade, de número de pacientes, etc.)?
Se sua meta é faturar R$ 200.000,00 por mês com um lucro de R$ 40.0000,00 certamente você não vai atingi-lá sem um bom processo de captação de pacientes que leve em conta os dois pilares: marketing e vendas.
Não adianta também partir para o caminho inverso, como por exemplo: "Estou disposto a investir R$ 2.000,00 por mês e quero um faturamento de R$ 200.000,00".
Esse tipo de abordagem simplesmente não funciona pois subverte a lógica dos negócios cuja máxima é "o retorno é proporcional ao investimento realizado".
Como uma boa regra geral, mas sem se tornar uma camisa de força, estabeleça uma verba de 3% a 10% do faturamento bruto mensal pretendido para investir em um bom processo de captação de pacientes.
Captação de pacientes - Jogando para ganhar
Na nossa experiência de mais de 23 anos trabalhando com clínicas e consultórios na captação de pacientes percebemos que existe uma característica muito peculiar nos empresários que tiveram sucesso a frente das suas clínicas. Eles jogam para ganhar e não para não perder.
São duas mentalidades distintas quando se trata de captação de pacientes. Existe aquele profissional / empresário que quer investir o mínimo possível com o máximo retorno (geralmente não obtêm, fica frustado e abandona) e aquele que enxerga os gastos com o processo de captação de pacientes como um investimento em marketing.
Aqueles que entendem que o processo de captação de pacientes é um investimento fundamental nas suas clínicas acabam, frequentemente, no médio a longo prazo obtem um retorno do seu investimento muito maior do que os outros que enxergam os custos de captar pacientes como despesas necessárias.
Quais os melhores canais de captação de pacientes
Veja, captação de pacientes é um processo associado diretamente ao perfil do seu público-alvo.
Por isso, quanto mais você conhece o seu público mas fácil e eficaz se torna captar pacientes com um determinado perfil.
Pacientes são pessoas que tem necessidades, dores, desejos e problemas para resolver. Boa parte desses problemas podem ser resolvidos por você e por sua clínica.
Mas é importante que você entenda o que o paciente realmente quer. Ele não quer fazer um tratamento ortodôntico, por exemplo. Ele quer os dentes alinhados com um sorriso perfeito. E ele quer isso o mais rápido possível. Ele quer comprovações de que você pode resolver esse problema. Esse paciente ainda precisa pagar dentro de uma determinada faixa de preço. E talvez ele seja um estudante ou trabalhador, ou mesmo um estudante que trabalha e por isso precisa fazer seu tratamento em um horário diferenciado.
Perceba que existe uma grande diferença entre oferecer um serviço de ortodontia para essa pessoa e um serviço de ortodontia que possa ser realizada a noite ou bem cedo, nos sábados, que o preço esteja dentro das condições financeiras dessa pessoa, que use uma técnica moderna de correção e que garanta performance no tratamento.
Quando o serviço é aderente as necessidades dos pacientes a captação acontece de forma natural.
Esse o primeiro passo para aumentar a captação de pacientes. Oferecer um pacote de atributos do serviços (preço, condições de pagamento, horário de atendimento, etc.) que seja realmente atraente para o seu paciente.
O segundo passo é saber onde divulgar essa proposta de serviços para atrair mais pacientes para sua clínica odontológica.
Atualmente existem dezenas ou centenas de alternativas que combinadas praticamente cobrem quase todo perfil de público-alvo disponível. Para ficar em alguns exemplos de ferramentas que podem ser usadas para captação de pacientes:
Street
Outdoor
Busdoor
Taxidoor
Monitores Indoor
Facebook
Instagram
Google Ads
Linkedin Ads
Facebook Ads
Blogs
Youtube
Jornais
TV
Rádio
Revistas
As possibilidades de captação de pacientes são inúmeras. Qual a melhor forma de captação de pacientes para a sua clínica? Somente fazendo uma análise criteriosa do seu público-alvo e estabelecendo um link com suas metas é possível definir a melhor estratégia de captação de pacientes.
Conclusão
Nesse artigo você aprendeu que captação de pacientes é processo baseado em marketing e vendas.
Viu ainda que marketing tem ferramentas específicas para atrair pacientes e vendas é que faz a conversão de pacientes.
Se você se interessa pelo assunto, tem uma clínica odontológica e gostaria de captar mais pacientes, entre em contato e converse com um de nossos especialistas em captação de pacientes.
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