Muitos clientes, prospects e seguidores das nossas redes sociais nos perguntam o que fazer para aumentar o faturamento e o lucro das suas clínicas odontológicas.
A grande verdade é que não existe uma fórmula pronta, pois as variáveis envolvidas nessa resposta são complexas.
Cada clínica tem um contexto, que envolve o local onde ela esta situada, os serviços que oferece, o perfil do seu público-alvo, sua capacidade de investimento, seus diferenciais, etc.
Entretanto, é fato que se você quer ver o faturamento da sua clínica crescer e principalmente o lucro é preciso criar e executar uma estratégia.
Definindo horizontes de tempo
O primeiro ponto que um empreendedor do segmento de saúde deve compreender é que é necessário ter clareza sobre o que se pretende atingir em determinados prazos.
Assim, o conceito de horizonte de tempo é muito associado a planejamento estratégico que vise crescimento.
Em planejamento costumamos trabalhar com 3 horizontes de tempo:
Curto prazo - Geralmente 1 ano.
Médio prazo - Entre 3 e 5 anos
Longo prazo - Acima de 5 anos
Nós entendemos que é pouco comum e natural para dentistas pensarem de forma estratégica a gestão das suas clínicas. Afinal, esse tipo de conteúdo não é abordado nas universidades de odontologia.
Mas, é exatamente dessa forma que você precisa encarar sua clínica. Como um empreendimento que se move em blocos, ou prazos.
Metas e objetivos claros
Uma vez que você tenha definido os horizontes de tempo do seu planejamento, precisa pensar em quais as metas deseja atingir em cada uma dessas fases.
De novo, as metas não podem ser genéricas do tipo: "quero aumentar meu faturamento", ou "precisamos captar mais pacientes."
O correto é montar uma matriz que envolva metas x horizonte de tempo. Um exemplo:
Esse é um exemplo simples de um plano estratégico de Metas ao longo do tempo. E porque ele é importante?
Por que o plano de metas dá o direcionamento de quais são os objetivos a serem atingidos em um horizonte de tempo.
Assim, uma clínica que está sendo aberta nesse momento vai demandar um plano de metas totalmente diferente de uma clínica que está no mercado há 15 anos e está percebendo uma queda de faturamento e número de pacientes mês a mês.
Para ficar claro, uma clínica nova pode ter como meta de curto prazo (12 meses) atingir o ponto de equilíbrio de caixa, ou seja, que as despesas se igualem com as receitas. Já uma clínica com 15 anos de mercado pode ter como meta no mesmo horizonte de tempo (12 meses) aumentar a captação de pacientes de ortodontia m 20%, por exemplo. Percebe a diferença?
03 - Transformando metas estratégias em ações práticas
Uma vez que você tenha definido o que você pretende atingir (objetivos) no horizonte de tempo (12, 36 e 60 meses) é necessário partir para a parte prática, o seu, o como fazer para atingir os objetivos.
Nesse momento do seu plano estratégico para o crescimento da sua clínica odontológica é necessário decompor cada uma das metas em atividades práticas que vão ajuda-ló a chegar lá.
Vamos para um exemplo, destacando uma meta do nosso exemplo anterior. Vamos pegar o primeiro horizonte de tempo de 12 meses (curto prazo). De acordo com a nossa tabela, o que precisaria ser realizado para atingir as metas traçadas?
Claro que as tarefas listadas acima são apenas um exemplo. O objetivo aqui é demonstrar que se você quer ter crescimento real na sua clínica odontológica precisará trabalhar com um plano estratégico.
É importante notar que o andamento do trabalho tem uma ordem lógica partindo do horizonte de tempo escolhido, definição das metas, para finalmente chegarmos as estratégias necessárias.
É uma falácia acreditar que para gerar crescimento na sua clínica odontológica basta aplicar dinheiro em publicidade propaganda.
Não foram poucas as clínicas que nós assessoramos em nossa consultoria de gestão e marketing para dentistas que já investiam bastante dinheiro em publicidade odontológica para captação de pacientes, mas que entretanto, ficavam sempre no vermelho.
É que o crescimento de verdade só acontece se todas, todas as variáveis do marketing mix da sua clínica (serviços, pessoas, processos, ponto, preço e público-alvo) estiverem de fato alinhados.
É como ter uma ferrari, um produto de altíssima qualidade sendo anunciado para pessoas com poder aquisitivo de 1 salário mínimo. A oferta nunca vai funcionar.
Conclusão
O momento pode ser de crise, mas para fazer uma clínica odontológica crescer é preciso pensar no curto, médio e longo prazo.
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