Diariamente recebemos ligações, emails e contatos de várias partes do país de profissionais de odontologia e proprietários de clínicas e consultórios odontológicos com o mesmo tipo de dúvida:
Como captar mais pacientes para meu consultório odontológico?
Como atrair pacientes para minha clínica odontológica?
Quais as melhores estratégias de captação de pacientes?
Como chamar pacientes para o consultório?
Essas e outras dúvidas tem sempre um ponto em comum: a dificuldade que os profissionais de odontologia tem em captação de pacientes.
Nós sabemos que o ensino de odontologia no Brasil está entre os melhores do mundo e os cirurgiões-dentistas brasileiros são reconhecidos pela sua competência e talento.
Porém, as universidades deixam uma lacuna no ensino desses profissionais no que tange as técnicas comerciais e captação de pacientes.
Então, infelizmente, não é incomum encontrarmos excelentes profissionais com agendas vazias, sem avaliações ou consultas e totalmente desmotivados.
Mas não precisa ser assim. Nós já estamos nesse mercado há mais de 23 anos e podemos te passar algumas dicas de captação de pacientes que você pode adaptar e implementar no seu consultório ou clínica odontológica. Vamos lá!!
Captação de pacientes - Derrubando alguns mitos
Preste atenção, se você quer aumentar o número de pacientes na sua clínica, se deseja atrair mais pacientes e fazer avaliações novas todos os dias precisa partir de uma premissa básica do mundo empresarial: Segmentação de mercado.
Eu sei, eu sei, você quer saber dicas rapidinhas de como captar mais pacientes, mas tenha paciência, sem entender e aplicar a segmentação de mercado qualquer estratégia de captação de pacientes é um castelo de areia.
Segmentar é escolher. O principal conceito em marketing e vendas é de que você precisa definir muito claramente quem é o seu paciente ideal.
Note, não estamos falando de público-alvo. Público-alvo serve como critério de segmentação para produtos de massa (sabonetes, xampu, etc.).
Você trabalha com um serviço especializado e de alto nível. Para fazer uma captação de pacientes efetiva é preciso escolher os seus pacientes.
Isso mesmo, você não leu errado: escolher os pacientes. Aqui na Senior Marketing nós já assessoramos mais de 500 clínicas e consultórios odontológicas a fazer captação de pacientes.
Sempre partirmos da definição do perfil do cliente ideal. Você saberia dizer quem é o seu cliente ideal? Que características ele tem? Qual a sua profissão? Onde mora? Quanto ganha em média por mês? Do que gosta e do que não gosta?
Acredito que para a grande maioria a resposta vai ser que não sabe, ou tem uma vaga ideia, certo?
Então, entenda de uma vez por todas, captação de pacientes é sobre escolher quais os pacientes tem mais afinidade com a sua proposta de trabalho, aqueles que tem interesse pelo o que você faz e que tem capacidade financeira para pagar!
Se sua clínica ou consultório tem várias especialidades pode acontecer de você ter vários perfis de clientes ideais. Claro, pessoas diferentes tem demandas diferentes.
Isso não significa necessariamente que você deverá focar na captação de pacientes de todos os perfis, mas somente naqueles que te dão mais lucro. Falaremos sobre isso mais a frente.
Captação de pacientes é um jogo de volume
Perceba que a captação de pacientes é uma atividade que tem duas pernas:
Volume
Qualidade
Você precisa necessariamente contactar, atrair e avaliar um número relativamente alto de potenciais pacientes para conseguir de fato converter parte deles em pacientes reais.
Toda estratégia de captação de pacientes se assemelha a um funil. É necessário que muitas pessoas (topo do funil) sejam impactadas pela estratégia de captação de pacientes da sua clínica ou consultório para que uma parte delas efetivamente se tornem pacientes (fundo do funil).
Entenda que em toda estratégia de captação de pacientes é preciso ter metas claras. Quantos pacientes ou qual o faturamento desejado ao final de um determinado período.
Exemplos de metas que seu consultório / clínica pode adotar:
20 novos pacientes de ortodontia por mês;
R$ 100.00,00 em faturamento bruto por mês;
Conseguir R$ 70.000,00 / mês em tratamentos de reabilitação oral;
Para que essas metas sejam atingidas são montadas campanhas de captação de pacientes.
Campanhas de captação de pacientes
Campanhas de captação de pacientes são ações estruturadas de marketing, publicidade, propaganda e vendas que tem o objetivo de atingir metas pré-definidas.
Conforme você viu no item anterior, uma meta tem data e um número. Para atingir uma meta é preciso criar uma estratégia e essa estratégia conterá ações práticas que contribuirão em conjunto para atingir a meta.
Aqui queremos chamar a atenção para um ponto importante. Muitas pessoas nós perguntam quanto devem investir em marketing nas suas clínicas e consultórios odontológicos.
É a sua meta, ou seja, os seus objetivos a serem atingidos que definem os investimentos necessários.
Então, não é assim, "tenho R$ 2.000,00 e quero ter um faturamento de R$ 50.000,00". Isso não é uma meta, mas um sonho.
A partir da meta (Exemplo: R$ 50.000,00) é que será preciso estudar o volume necessário de investimentos para atrair o número de leads no topo do funil que irá gerar a conversão no final do seu funil e consequentemente entregar a meta.
Se você contactar uma agência de marketing para dentistas e eles te enviarem uma proposta comercial com um valor sem o embasamento de que aquele valor vai gerar as conversões necessárias fuja porque trata-se de uma mentira!
Campanhas de captação de pacientes podem ocorrer online e offline. De fato, as campanhas de captação de pacientes mais efetivas são aquelas que cruzam os canais online e offline para atrair e converter os pacientes que você precisa.
Uma campanha de captação de pacientes pode começar com uma ação no Instagram por exemplo e continuar presencialmente na sua clínica.
Ou pode ser utilizada uma peça promocional impressa que impacta determinado público, por exemplo, no jornal, mas que tem uma sequência no mundo online (uma landing page no seu site, por exemplo).
Captação de pacientes - como ter novas avaliações todos os dias
Se você tem uma clínica e quer ter novas avaliações todos os dias precisa ter um processo de captação de pacientes que seja constante e que foque em 3 peças:
A - Indicações e referências
B - Marketing
C - Prospecção Ativa
Indicações e referências são a fonte mais segura de novos pacientes. Se você fizer um trabalho bem feito e encantar os seus pacientes conseguirá novos pacientes por indicação.
Mas eles não virão se você não pedir ativamente pelas referências. Na nossa experiência com estratégias de captação de pacientes 1 em cada 9 pacientes em média que são abordados pela clínica ativamente na solicitação de pacientes conseguem uma a três indicações.
Novamente, um jogo de números. Se você não pedir, não vai ter nunca.
Marketing para dentistas são todas as ações de captação de pacientes que podem ser realizadas utilizando canais online ou offline.
Quando os canais de captação de pacientes são online dizemos que estamos utilizando estratégias de marketing digital para dentistas.
São exemplos de ações de marketing digital para dentistas utilizadas para captação de pacientes:
Criar um site
Fazer publicações em blogs;;
Criar um canal de vídeos no Youtube;
Fazer anúncios patrocinados no Google, Facebook, Instagram, Linkedin, Twitter;
Fazer "guest posts" em blogs de parceiros;
Publicações em revistas e portais digitais;
Otimizar seu site via SEO para que ele se posicione melhor nas buscas do Google e gere mais visitas em potencial;
Criar conteúdo relevante nas redes sociais;
E-mail marketing para lista segmentada;
Relações públicas digital;
Trabalhar com influenciadores digitais;
Etc, etc, etc.
Já o campo de ações de marketing para captação de pacientes via ferramentas offline é bem vasto:
Parcerias com empresas que atendem o mesmo tipo de público;
Anúncios em jornais;
Anúncios em revistas;
Anúncios em rádio;
Anúncios em TV;
Indoor mídia;
Outdoor mídia;
Tanto no mundo online como offline as ações de marketing são consideradas estratégias de captação de pacientes passivas.
São passivas porque você divulga sua mensagem e aguarda a reação do público. Elas serão tão mais efetivas quanto foi a sua segmentação e planejamento das mídias.
Já a prospecção ativa é um processo comercial. Envolve o desenvolvimento do setor comercial para uma clínica odontológica com a contratação de "prospectadores" que faram a busca ativa de pacientes com o perfil da clínica no mercado.
A Senior Marketing é uma referência no Brasil com sua metodologia de prospecção ativa de pacientes e desenvolvimento de setores comerciais para clínicas e redes de clínicas odontológicas.
Conclusão
Se você tem uma clínica odontológica sabe o quanto é importante ter um fluxo constante e diário de novas avaliações de pacientes.
Para ter sucesso na sua atividade de captação de pacientes é preciso desenvolver um processo de captação de pacientes baseado na segmentação de mercado e atração de clientes com o perfil da sua clínica / consultório.
A Senior Marketing é líder no Brasil em marketing para dentistas e estratégias de captação de pacientes.
Se você quer saber mais sobre captação de pacientes entre em contato e converse com um de nossos especialistas em atração e captação de pacientes.
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Especializada em captação de pacientes
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