Todos os dias nos recebemos e-mails, ligações e contatos de diversas partes do país de médicos, dentistas e outros profissionais que tem a mesma pergunta: Como captar pacientes particulares?
É compreensível. Afinal de contas, os planos de saúde, os convênios odontológicos e mais recentemente, o fenômeno das clínicas populares tem empurrado as margens de lucro dos procedimentos de saúde cada vez mais para baixo.
Atender pacientes de convênios e planos de saúde tem sido cada vez mais um negócio de volume. Para ter algum ganho o profissional acaba tendo que se sujeitar a uma escala de atendimentos realmente alta, gerando muitas vezes perdas consistentes na qualidade do atendimento e consequentemente insatisfação nos pacientes.
Mas, será que existe uma forma de sair desse quadro e de fato uma resposta para pergunta sobre como captar pacientes particulares?
A boa notícia é que sim, existe uma forma de atrair pacientes particulares para seu consultório ou clínica. A má notícia é de que, ao contrário do que é vendido por ai, não é simples, rápido e muito menos milagre.
Como captar pacientes particulares: Base Conceitual
Para atrair pacientes particulares para consultório ou clínica, seja ela odontológica ou médica é preciso dar um passo atrás e entender a pirâmide de motivações que movem todas as pessoas no que se refere a comportamento de compra.
Por que as pessoas compram um produto ou serviço? Por que alguém busca um dentista ou um médico?
Basicamente, as pessoas buscam um profissional de saúde por 4 motivos em um escala de valor, conforme descrito na pirâmide abaixo:
O que essa pirâmide tem de relação com o fato de captar pacientes particulares? Tudo!
Perceba que as pessoas que buscam um dentista ou médico quando tem uma dor (física ou mental) ou uma necessidade (dor não imediata que precisa ser resolvida) não desejam e não gostariam de consumir aquele serviço. Elas necessitam fazer um tratamento, um intervenção para resolver o seu problema.
As pessoas que buscam profissionais de saúde somente quando estão com dor (física ou psicológica) enxergam o profissional de saúde como "um mal necessário". Algo que elas, apesar de não desejarem tem que se submeter para resolver o problema ou necessidade.
Esse é o perfil comportamental de quem busca preço baixo e que associa a medicina, a odontologia e outras áreas de saúde a solução de problemas. Eles não se interessam por promoção da saúde, prevenção, estética ou beleza.
Pessoas que buscam um profissional de saúde somente quando tem dor ou uma necessidade que não podem evitar são a grande maioria das pessoas que compõem os pacientes de planos de saúde e convênios médicos.
O mindset típico desse paciente é o de "melhor prevenir do que remediar", portanto, vamos pagar "o menor preço possível em uma apólice mensal que me dê cobertura máxima por um valor baixo no momento que eu precisar de um médico ou dentista".
Confrontando pelo dentista ou médico com a oferta de um serviço de valor agregado maior, como por exemplo, no caso de um dentista de um implante dentário no lugar de prótese móvel (dentadura) ou de uma lente de melhor qualidade no caso de oftalmologista em um cirurgia de catarata, via de regra terão uma resposta negativa, pois enxergam nisso um custo e não um benefício.
Como captar pacientes particulares: Lidando com pessoas que tem desejos e sonhos
Por outro lado, existe uma parcela da população que aprecia, valoriza, deseja e mesmo sonha com uma saúde melhor, como um padrão de beleza maior, que se importa com sua saúde, com sua estética e sobretudo que aspira participar de certos grupos que tem regras e padrões (grupos de aspiração).
Esse é o cliente típico de procedimentos estéticos, mas também daquela pessoa que quer envelhecer com saúde, daquela pessoa que ascendeu profissionalmente e que galgou novo patamar social. Para essa pessoa, o médico ou dentista é um aliado na conquista dos seus objetivos de vida.
O paciente típico que compra serviços de saúde por desejo ou sonho é aquele típico paciente que deseja ter os dentes mais brancos, que busca uma dieta nutricional pois sonha emagrecer, que vai ao cardiologista de 6 em 6 meses porque quer estar em forma para curtir a terceira idade que chegou, é a mulher madura, divorciado e bem de vida com filhos criados que busca recuperar a beleza perdida com o passar dos anos que ela valoriza...
Enfim, para captar pacientes particulares fica muito claro que você deve buscar segmentar o mercado por comportamento social.
Se você olha para todas as camadas da população vai encontrar pessoas de todas as classes sociais (A,B,C...) com os mais variados comportamentos sociais.
Recebemos relatos diários de dentistas e médicos que tem pacientes da chamada classe C que contratam serviços com ticket médio alto e muitas vezes pagam à vista, ao passo que pessoas com alto nível de renda (classe A) muitas vezes se queixam de preços de serviços e tratamentos.
Essa sensibilidade se dá não pelo local que a pessoa ocupa na pirâmide social, mas sim, na pirâmide comportamental, conforme vimos acima.
Como captar pacientes particulares : Falando com as pessoas certas
Agora que você já sabe que existe uma diferença comportamental entre os pacientes particulares e os pacientes de convênio e planos de saúde, precisa saber como fazer para captar esses pacientes particulares para sua clínica ou consultório.
Veja, pessoas semelhantes se comportam de forma semelhante. Você já conversou com alguém que é praticamente de Cross Fit? Aquela modalidade de exercício físico que explora circuitos de exercícios?
Se você conversar com duas pessoas distintas praticantes de cross fit verá que elas tem rotinas muito parecidas, se alimentam de forma parecida, compram roupas de marcas parecidas, tomam suplementos alimentares dos mesmos fabricantes, tem um linguagem própria, frequentam determinados locais, leem certas revistas, acessam determinados sites, etc, etc.
O que se percebe aqui? Uma vez que você identifique quem é a pessoa, ou seja, a persona do seu paciente particular ideal fica muito mais fácil descobrir como capta-ló.
Para isso, o primeiro passo é fazer uma descrição completa da persona do seu paciente particular ideal. Descrever quem ele é em termos demográficos e sociográficos pensando especialmente no seu dia a dia.
Veja o exemplo de uma persona de implantes dentários para uma clínica odontológica. Vamos chama-lá de Ana Maria, uma aposentada na cidade de Sete Lagoas em Minas Gerais:
Perceba que pela descrição da Ana Maria fica fácil descobrir o que ela gosta de fazer, qual sua rotina, como ela se informa e o que busca na odontologia.
A Ana Maria pode ser uma pessoa fictícia, mas o ideal é que ela seja o espelho de uma cliente real que você tem ou já teve na sua clínica. Aquele típico paciente que você pode chamar de ideal e que você adoraria atrair outros do mesmo tipo para sua clínica ou consultório.
Como captar pacientes particulares: Plano de marketing e captação de pacientes
Bem, agora que você já sabe que as pessoas são diferentes e tem atitudes de valorização diferentes em relação aos serviços de saúde, estudou o seu perfil de paciente ideal, definiu as suas personas que são representações do tipo de paciente que mais te interessa captar, o que esta faltando para captar pacientes particulares? Um bom plano de marketing.
O plano de marketing para dentistas ou médicos responde a 3 questões básicas:
Onde encontrou as minhas personas?
Como convenço essas personas de que minha clínica é a melhor solução para os seus desejos e sonhos?
Como fidelizo essas personas para que elas voltem a comprar novamente comigo e voltem a comprar?
Esse é por certo um tema bem amplo e que rende toda uma consultoria sobre o assunto.
Nesse artigo nós queremos apenas introduzir o tema sobre como captar pacientes particulares e mostrar para você profissional de saúde que é possível sim captar pacientes particulares para sua clínica, mas não é tão simples e nem tão rápido como "especialistas" em marketing para médicos e marketing para dentistas tentam vender por aí.
Se você está busca de mudar o perfil dos pacientes da sua clínica, se quer criar estratégias de captação de pacientes particulares, então entre em contato conosco e vamos conversar.
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