Captação de pacientes na pratica
- Admin
- 13 de dez. de 2019
- 8 min de leitura
A captação de pacientes é uma atividade fundamental para clinicas e consultórios médicos e odontológicos.
Provavelmente você já leu muita coisa sobre captação de pacientes. Talvez um dos temas abaixo seja do seu interesse:
Captação de pacientes nas redes sociais;
Captação de pacientes no Google;
Captação de pacientes com parcerias;
Captação de pacientes para clínicas médicas;
Captação de pacientes para clínicas odontológicas;
Como atrair pacientes para pequenos consultórios?
Como captar pacientes por indicações?
Como captar pacientes de classe A?
Como captar pacientes da terceira idade?
Como captar pacientes de implantes dentários?
Como captar pacientes de ortodontia?
Como captar pacientes para harmonização facial?
Como captar pacientes particulares?
Etc, etc, etc, etc.
Acredite, nos nossos 23 anos de consultoria de marketing para médicos e dentistas já ouvimos centenas, talvez milhares de vezes essas perguntas.
Nós sabemos que existem outros milhares de dentistas e médicos que também buscam todos os dias formas de atrair mais pacientes para seus consultórios e clínicas.
São médicos e dentistas que estão tendo seus ganhos esmagados pelos planos de convênios odontológicos e planos de saúde médico.
São proprietários de clínicas que gostariam de mudar o perfil do tipo de paciente que atendem atualmente nas suas clínicas, mas não sabem o que fazer para captar pacientes de perfis superiores.
Nós queremos ajudar a esses milhares de profissionais que buscam estratégias de captação de pacientes.
Captação de pacientes - Derrubando alguns mitos
Entendemos que é impossível ter uma estratégia de captação de pacientes única e exclusiva que atenda a todo tipo de clínica e consultório, que funcione para todo mundo. Isso simplesmente não existe.
Muitas vezes clínicas vizinhas podem ter resultados completamente diferentes mesmo usando as mesmas ferramentas de captação de pacientes.
Acontece por exemplo, de uma clínica ter muito sucesso utilizando o Facebook para captação de pacientes e outra clínica a poucos metros investindo o mesmo valor não ter retorno algum.
Isso acontece porque assim como pessoas são diferentes, tem organismos diferentes, qualidades e defeitos que lhe tornam únicos, da mesma maneira, nenhuma clínica ou consultório é igual.
Dessa forma, veja com muito critério o que "gurus" de marketing para dentistas e médicos ensinam na internet em vídeos muito bem produzidos dando sacadas e dicas "geniais" para captação de pacientes. Isso simplesmente não existe.
O segundo mito que temos que tratar aqui sobre captação de pacientes é de que é possível ter grandes retornos com baixíssimos investimentos.
Que fique claro, existem empresas atualmente que oferecem para profissionais de saúde "pacotes de captação de clientes" onde o profissional investe uma quantia de R$ 300,00 a R$ 500,00 por mês e ele recebe uma lista de "potencias pacientes" que vão marcar consulta para fazer uma avaliação.
Esse tipo de abordagem é bem comum no mercado de odontologia e tem invadido, pasmem, áreas da medicina estética (dermatologia, angiologia e cirurgia plástica).
Não se confunda. Não existe almoço grátis. O tipo de paciente captado é aquele totalmente em preço baixo que foi coptado por uma ofertada de avaliação gratuita. Sua clínica está sendo vista como algo sem valor e sem prestígio.
Ainda que não seja o seu nome divulgado diretamente será para lá que o fluxo desse tipo de paciente seja gerado. Você vai atender 100 pessoas para 1 fechamento. Se você acredita que vale a pena pelo dinheiro em potencial que vai conseguir com esse fechamento, então está deixando de olhar para todo o resto do mercado em potencial de pessoas que valorizariam uma proposta de qualidade, que simplesmente não foram atingidas por essa proposta de preço baixo.
Ou seja, sua clínica dificilmente sairá sem abalo na imagem de uma estratégia de captação de pacientes cujo único atrativo e apelo de marketing é a gratuidade da avaliação inicial.
Captação de pacientes - Passo a Passo
Se você está sério em manter a sua imagem conquistada com tantas horas de estudo e dedicação, nós queremos a partir de agora te passar o processo de captação de pacientes.
Veja bem, esse é um template padrão ou espinha dorsal que rege as boas práticas comerciais e de marketing para captação de pacientes.
Mas esse não é um modelo pronto ou engessado, como dissemos antes, cada clínica ou consultório, terá que adaptar para o seu próprio modelo de captação de pacientes.
Para começo de conversa é importante que você tenha em mente que captação de pacientes é uma processo e não uma atividade.
Premissas para captação de pacientes de resultados:
Objetivos bem definidos
Público-alvo claro
Oferta atraente
Investimentos e constância
Acompanhamento e ajustes
Vamos falar sobre cada um desses pontos fundamentais para ter uma estratégia de captação de pacientes de resultados:
01 - Objetivos bem definidos
Perceba que ninguém pode chegar a uma conclusão sobre o sucesso ou fracasso de uma campanha de captação de pacientes sem um número em mente.
É preciso ter metas. O que são metas em captação de pacientes? São números e datas. Quer exemplos?
Captar 30 pacientes de ortodontia por mês;
Fazer 10 novas consultas de dermatologia a cada 15 dias;
Aumentar o faturamento com implantes em 40% nos próximos 6 meses;
Esses são exemplos concretos de metas em captação de pacientes. Eles são ótimos porque no seu cerne existem indicadores que podem ser acompanhados.
É possível medir claramente se você esta acima, na meta ou abaixo dela. 30 pacientes de orto por mês é um indicador possível de medida. Cliques, likes, posts, artigos tudo isso são apenas meios para chegar em metas.
Não aceite da sua agência de marketing digital para dentistas ou médicos um plano que não entregue metas. Tudo que importa é o retorno do seu investimento. E você só saberá se está tendo retorno ou não no seu processo de captação de pacientes se tiver metas e indicadores.
02 - Público-alvo claro
Querer ser o dentista de todo mundo, o médico de todo mundo, a clínica que tem 400 especialidades é a pior postura que um profissional ou proprietário pode adotar em termos de posicionamento de mercado.
Mesmo que você seja um dentista implantodontista ou um médico cardiologista é preciso descer mais profundamente na segmentação do seu mercado alvo para que sua captação de pacientes seja precisa.
Pense em coisas como:
Localização;
Sexo;
Renda;
Escolaridade;
Comportamento social;
Interesses;
Saber quem são as pessoas que tem mais "fit" com a proposta de trabalho do seu consultório é clínica é primordial para ações de captação de pacientes de resultados.
Perceba que quanto mais você afunila o perfil do seu público, quando mais você nichar, desde que esse nicho, esse segmento tenha um volume suficiente de pessoas dentro dele, mas fácil, mais efetivo, mais eficiente vão ser suas ações de captação de pacientes.
Quando você tenta falar com todo mundo de um mercado, com todas as faixas etárias, classes sociais ou mesmo com uma única classe social sem se atentar que dentro dela existem pessoas com gostos, temperamentos e principalmente atitudes diferentes em relação a saúde e estética você dispersa sua mensagem e a energia que ela teria na captação de pacientes.
03 - Oferta Atraente
Veja, se você é um ortodontista pode pensar que muitas pessoas precisam e até querem alinhar seus dentes.
Mas essa é apenas parte da equação, muitas pessoas que querem ou precisam alinhar os dentes E pagar um preço que caiba no seu orçamento, precisam de parcelamento, tem que fazer o tratamento a noite após o trabalho, elas não tem cartão de crédito e ainda precisam que esse tratamento seja o mais rápido possível.
Percebe a diferença de contexto? Entenda que a sua oferta de serviço não pode ser reduzida ao tratamento em si (ortodontia, implantes, escleroterapia, cirurgia plástica, etc, etc.).
O seu marketing mix (o serviço, o preço, as condições de pagamento, o local de atendimento, as pessoas, o horário, o tempo de execução, etc.) tem que se encaixar dentro das necessidades daquele grupo de pessoas que você resolveu trabalhar.
Quando a oferta é atraente e aderente as necessidades e possibilidades do seu público-alvo o processo de captação de pacientes se torna muito mais efetivo e de resultados.
É que captar pacientes, de novo, tem a ver com solucionar problemas das pessoas. Os problemas não são só os tratamentos, mas tudo que gira em torno deles.
04 - Investimentos e Constância
Você deve pensar que o processo de captação de pacientes para clínicas e consultórios é um grupo de atividades que tem que ser realizado TODOS os dias na sua clínica.
Captar pacientes não é fazer anúncios nas redes sociais quando a demanda cai. Se a demanda caiu você já perdeu o timing de captar novos pacientes.
A captação de pacientes não é uma atividade mágica que você executa hoje e amanhã estarão entrando um fluxo enorme de novos pacientes na sua clínica.
Para atrair novos pacientes e realizar novos avaliações e consultas todos os dias o processo de captação de pacientes deve estar em execução todos os dias. Isso não muda.
O que pode mudar é o volume de investimentos, não o ritmo e a constância dos investimentos.
Muitos empresários do ramo de saúde param de investir em publicidade e propaganda das suas clinicas quando atingem o limite das suas demandas por entenderem que não precisam ou não podem mais atender novos pacientes.
Esse é um erro gerencial. O que deveriam fazer em momentos de pico é aprender a gerenciar a demanda e não recusar novos clientes ou parar de investir no processo de captação de pacientes.
05 - Acompanhamento e ajustes
Por mais bem desenhado e planejado que seja o processo de captação de pacientes da sua clínica, no momento que ele começar a ser executado vai demandar acertos e ajustes.
É por isso, que nós aqui na Senior sempre trabalhamos com captação de pacientes baseado em indicadores de desempenho.
Passada a fase do planejamento, quando começamos a executar as ações e táticas de captação de pacientes, serão os indicadores de performance que vão nos mostrar se está tudo dentro do esperado (raro) ou se teremos que fazer ajustes.
Muitas vezes, acreditamos que para determinada clinica a melhor ferramenta de captação de pacientes é o Google, mas ao começarmos a executar as ações de captação percebemos que a captação de pacientes está acontecendo mesmo nas redes sociais. Nesse momento é preciso redirecionar os esforços.
Então, para que qualquer processo de captação de pacientes para clínicas odontológicas e médicas funcione é preciso ter um monitoramento constante dos indicadores de performance e uma atuação cirúrgica para corrigir os que não está trazendo resultados conforme o esperado.
Conclusão
Captar pacientes é um jogo de números. Quanto maior o volume de pessoas com o perfil do seu paciente ideal que são impactadas por suas campanhas e ações de captação maior a probabilidade de conversão.
Existem diversas ferramentas para captação de pacientes online e offline. Podemos citar como mídias online utilizadas na captação de pacientes:
SEO
Google Ads
Facebook Ads
Linkedin Ads
Bing Ads
Youtube Ads
Blogs especializados
UOL Ads
Taboola
Grupos de Facebook
Instagram
E-mail marketing
WhatsApp marketing
Etc, etc, etc.
Como exemplo de mídias offline para captação de pacientes:
Rádio
TV
Outdoor
Busdoor
Taxidoor
Painéis de LED Indoor
Mídia em bancas de jornal
Jornais
Revistas
Impressos
TV Indoor
Os meios online e offline são utilizados dentro de uma estratégia de captação de pacientes que chamamos de captação passiva de pacientes.
Ou seja utilizando ferramenta online e offline de publicidade são executadas campanhas que vão atrair e converter potenciais clientes em pacientes.
Mas nós sabemos pela nossa experiência de já termos atendido mais de 550 clínicas em 12 países que existem alguns perfis de públicos que são difíceis de captar somente via publicidade e propaganda, como por exemplo o público AAA de alta renda, idosos, pacientes de profissionais que executam cirurgias, etc.
Para esse tipo de captação existem outras estratégias como a prospecção comercial e a captação ativa de pacientes, duas estratégias que a Senior Marketing implementa em clínicas que tem público diferenciados em seu perfil.
Se você quer saber mais sobre captação de pacientes para sua clínica odontológica ou médica, se está disposto a investir os recursos e o tempo necessário para criar uma máquina de atração, conversão e fidelização de pacientes para sua clínica ou rede de clínicas entre em contato e vamos conversar.
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