Parece que a cada dia fica mais difícil atrair pacientes para sua clínica odontológica? Você percebe que o número de pacientes na sua clínica vem diminuindo? Você já tentou várias estratégias de captação de pacientes, mas parece que nenhuma delas tem dado resultados?
Aqui na Senior Marketing temos assessorado clínicas odontológicas a captarem mais pacientes e melhorarem seus resultados nos últimos 25 anos.
Baseado na nossa vivência e experiência prática assessorando clínicas e redes de clínicas em todo o país, nos criamos o que chamamos de 3 regras de ouro para atrai mais pacientes para clínicas odontológicas.
Veja o que você vai ler nesse artigo:
Captação de pacientes - O que é, por que fazer e como fazer?
Os 3 M's de marketing na odontologia
Mercado
Mensagem
Meio
5 Dicas práticas para aumentar a captação de pacientes na sua clínica odontológica hoje
Então, se você precisa aumentar o número de pacientes na sua clínica odontológica, se deseja atrair pacientes particulares com o perfil da sua proposta de trabalho, acompanhe o que preparamos para você logo abaixo. Fique conosco
Captação de pacientes - O que é, por que fazer e como fazer?
Nós sabemos que é difícil e mesmo desagradável para o profissional de odontologia falar em vendas.
Mas, não deveria ser assim. Todo o seu estudo, todo o seu conhecimento e todo seu desejo de praticar uma odontologia de ponta, só faz sentido se existirem pessoas que conheçam, busquem e contratem seus serviços.
No fim do dia, sem vendas não existe razão de existir da sua clínica odontológica. É através de uma venda que você e sua equipe podem dedicar seus melhores talentos e fazer aquilo que você sempre amou: Odontologia de qualidade.
É interessante, porque falando assim, parece obvio, afinal toda clínica odontológica precisa vender, mas são pouquíssimas as clínicas que possuem um processo de vendas.
E todo processo de vendas na odontologia começa com atividades de captação e atração de pacientes.
Veja, você precisa entender de uma vez por todas que vendas é o processo primordial da sua clínica e que captação de pacientes é o pulmão que faz sua clínica respirar!
Você pode estar se perguntando agora: "Ok, eu concordo que vendas é o principal processo da minha clínica e que eu preciso fazer captação de pacientes para que esse processo funcione. Mas como é que eu faço para atrair mais pacientes para minha clínica odontológica?
É aqui que a conversa começa a ficar interessante e parte do sucesso na capação de pacientes começa com o entendimento das 3 forças do Marketing, os chamados 3 M's de marketing. Vamos conhece-lós?
Os 3 M's de marketing na odontologia
Para ter sucesso na captação de pacientes, para atrair mais pacientes particulares é fundamental entender as forças ou drivers que direcionam uma boa estratégia de marketing na odontologia.
Esses drivers ou direcionados são chamados de 3 M's de marketing, como veremos abaixo:
(M) Mercado
Mercado pode ser entendido como o conjunto de pessoas de uma determinada região que tem necessidades, desejos e dores que sua clínica consegue resolver.
Imagine que sua clínica esta localizada em uma cidade no interior do Paraná com 100.000 habitantes.
O total de habitantes da cidade compõe o que chamamos de mercado potencial, mas para fins de captação de pacientes, o que nos interesse é o nosso mercado real, ou sejam, o subset de pessoas do mercado potencial que tem interesse, autoridade e capacidade financeira para pagar pelos seus serviços.
O mercado da sua clínica é formado por aquelas pessoas que realmente precisam do seu trabalho, que entendem e apreciam o valor que ele entrega na vida delas e também que possua a capacidade financeira para pagar pelos seus serviços.
Voltando ao nosso exemplo da cidade de interior de 100.000 habitantes, pode ser que ao final de uma pesquisa de mercado sejam identificados que apenas 10.000 pessoas, ou seja, 10% do mercado potencial total tenham capacidade de pagar pelos serviços da sua clínica.
Perceba que um mercado pequeno demais pode inviabilizar qualquer estratégia de atração de pacientes, já que um número reduzido de potenciais pacientes pode estar disperso geograficamente pela cidade e ainda ser disputado por vários outros concorrentes.
(M) Mensagem
Entenda a mensagem não como o que você diz ao mercado, mas como você se posiciona perante ao mercado.
Lembre-se, mercado são um conjunto de pessoas com interesse, autoridade e capacidade para pagar pelos seus serviços.
Para essas pessoas qual vai ser o seu posicionamento? Você quer que as pessoas pensem na sua clínica de que maneira? Como a mais cara? A mais popular? A de melhor relação custo x benefício? Como a que entrega o maior valor?
Parece muito obvio que se você acerta no mercado, ou público, mas erra na mensagem vai ter problemas.
Para atrair mais pacientes para sua clínica odontológica, sua mensagem de marketing precisa ser clara, seu posicionamento absoluto.
E como você demonstra claramente qual o seu posicionamento, quem é o público que você deseja captar? Através de vários sinais que são emitidos para o seu mercado que realcem e confirmem esse posicionamento.
A sua identidade visual, a localização da sua clínica, o perfil da sua equipe, sua presença na web, sua tabela de preços, entre outros elementos, tudo isso reforça ou enfraquece o seu posicionamento.
Nós já atendemos vários clientes que estavam com dificuldades para atrair pacientes por terem um posicionamento fraco ou dúbio.
Para atrair mais pacientes é necessário deixar claro quem você é e para que você quer trabalhar. Inspire-se nas marcas de sucesso do mercado mundial. O MC Donalds faz isso, a BMW faz isso, e as redes de franquia de odontologia fazem também.
Descubra qual a sua mensagem de posicionamento e já terá dado um grande passo a frente para atrair mais pacientes para sua clínica odontológica.
(M)idia
Geralmente a mídia é a parte mais visível de uma estratégia de captação de pacientes.
É aqui que tudo que foi planejado, a segmentação de mercado e o posicionamento da marca tomam forma.
Nesse momento são escolhidos os melhores canais de mídia para colocar em prática táticas e ações de captação de pacientes.
São canais de mídia:
Televisão
Rádio
Jornal
Revista
Instagram
Facebook
Google
Youtube
Twitter
Blogs
Portais
Sites
Email
WhatsApp
Mídia Out Of Home (OOH)
Entenda, a escolha da mídia vem sempre DEPOIS da segmentação do mercado e do posicionamento (mensagem) da sua marca.
5 Dicas práticas para aumentar a captação de pacientes na sua clínica odontológica hoje
Bem, se chegou até aqui parabéns! Você está realmente interessado em atrair mais pacientes para sua clínica.
Com certeza, também já percebeu que para atrair mais pacientes não basta colocar alguns anúncios aqui e ali e acreditar que vai "bombar sua agenda".
Infelizmente não assim não simples e se fosse todo mundo faria, certo? Claro, para tudo na vida existe método e contexto.
Acima você viu sobre toda parte conceitual relacionada ao processo de atrair mais pacientes na odontologia. Agora, você vai descobrir 5 dicas práticas para aumentar a captação de pacientes na sua clínica odontológica hoje mesmo. Vamos lá!
01 - Selecione um tema para uma campanha de captação de pacientes.
Nós sabemos que a grande maioria das clínicas odontológicas brasileiras são multidisciplinares, portanto são oferecidos os mais diversos serviços em odontologia como implantes dentários, lentes de contato, ortodontia, etc.
Pois bem, a primeira dica para você aumentar o número de pacientes na sua clínica é fazer campanhas de captação direcionadas a um paciente específico, como por exemplo: pacientes de ortodontia, pacientes de reabilitação oral, pacientes de estética dental, etc.
Veja, campanhas genéricas que tentam apresentar sua clínica como um centro de soluções para todo mundo, não funcionam.
As pessoas estão atrás de especialistas e por isso elas são muito mais impactadas por campanhas direcionadas.
Ponto número 01 de uma campanha de captação de pacientes eficiente: Seja objetivo e refira-se a um único público-alvo. Segmente os seus públicos por grandes grupos de tratamento (Ortodontia, implantes, etc.).
02 - Defina claramente o perfil do seu comprador ideal.
O perfil da sua Buyer Persona, ou seja, do potencial paciente que vai ser alvo da sua campanha precisa ficar muito claro.
Pense em coisas como:
Idade
Sexo
Renda
Onde moram
O que gostam
O que não gostam
Como se informam
Esses são dados mínimos que vão permitir o direcionamento da sua campanha de captação de pacientes.
Veja, é complementarmente diferente executar uma campanha de marketing para atrair pacientes de ortodontia adultos de uma campanha de ortodontia direcionada a crianças.
O tom de voz, as imagens, os canais e o target (alvo) são bem distintos. Captou a ideia?
03 - Defina metas e indicadores de desempenho
Se você rodar uma campanha de captação de pacientes sem estabelecer metas não vai saber se os resultados foram bons ou ruins, certo?
Imagine a situação: Você coloca no ar uma campanha de captação de pacientes de implantes e ao final de 30 dias obteve um faturamento total de R$ 30.000,00. Isso é bom ou ruim? Poderia ter sido melhor? Qual era a sua meta? Como você sabe se não deixou "dinheiro em cima da mesa" ?
Toda campanha de atração de pacientes deve ser baseada em metas. Metas precisam de datas e números.
Uma meta vaga seria "aumentar o numero de pacientes". Uma boa meta seria "aumentar em 30% o número de pacientes nos próximos 90 dias"
04 - Escolha os canais de mídia que seus pacientes estão
Não entre nesse papo furado de que "todo mundo está na internet". Esse axioma pode ser contestado facilmente.
Se todo mundo está na internet pode ser uma verdade, também é verdade que a grande maioria dessas pessoas não está lá para comprar.
Entenda com clareza quem é sua Buyer Persona ( passo 02 ) e foque todos seus esforços em descobrir quais são os canais de comunicação que esses potenciais pacientes utilizam para buscar informações e comprar.
Se ao final da sua pesquisa ficar claro que eles estão na internet (redes sociais, blogs, etc.) é lá que você deve estar. Mas, se sua pesquisa mostra que eles assistem muita televisão, não vai adiantar nada investir em redes sociais, pois eles não vão ser impactados.
Ainda, outra dica para quem vai fazer campanhas de captação de pacientes. Propaganda e publicidade trabalham sobre alguns conceitos básicos:
Audiência - Número de pessoas que assistem uma peça promocional da sua clínica.
Repetição - Total de inserções ou impactos de uma campanha de marketing que atingem uma única pessoa.
Recorrência - Tempo total que uma campanha de captação fica no ar.
Campanhas de captação de pacientes de resultados precisam ter uma combinação de audiência, repetição e recorrência bem sincronizados.
05 - Execute, monitore, corrija e faça de novo
Captação de pacientes é um jogo de números. Você precisa impactar muitas pessoas de um tipo certo de perfil (Buyer Persona), várias vezes e por um bom tempo para conseguir m número suficiente de conversões.
Os chamados leads, ou seja, pessoas que foram impactadas pelas suas campanhas de captação de pacientes que deixaram dados de contato em um formulário ou que entrarm em contato direto com sua clínica via telefone / WhatsApp precisam ser abordadas imediatamente e "nutridas" para finalmente se tornarem pacientes.
Esse processo é cíclico. É muito difícil fazer captação de pacientes hoje em dia. Existem clínicas odontológicas demais com ofertas muito semelhantes. Por outro lado, no lado da demanda, os clientes estão cada vez mais seletivos e exigentes.
Acompanhar, monitorar e corrigir as campanhas de marketing são um trabalho constante.
Conclusão
Nesse artigo nos mostramos as 3 regras de outro para captação de pacientes em clínicas odontológicas.
É muito importante que você entenda o conceito apresentado dos 3 M's de marketing. desconfie também, de agências de marketing para dentistas que tem proposta mirabolantes e que se propõe a entregar resultado rápidos. Não existe vida fácil na captação de pacientes para odontologia.
Se você precisa de ajuda para aumentar a captação de pacientes na odontologia, para atrair mais pacientes para sua clínica, ou mesmo para mudar o perfil dos pacientes da sua clínica de convênio para particulares, conte com a nossa consultoria de marketing para dentistas.
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