Todo cliente da nossa consultoria de marketing para dentistas me pergunta qual a melhor estratégia de captação de pacientes para seu consultório ou clínica odontológica? A minha resposta sempre é a mesma: a que funciona.
Parece uma resposta estúpida ou provocativa, mas a verdade é que não existe uma estratégia de captação de pacientes universal que funcione para todo mundo.
Simplesmente porque cada consultório ou clínica é diferente. Tem um perfil diferente. Visa atender um determinado público. Tem uma determinada tabela de preços. Tem seus pontos fortes e tem seus pontos fracos.
É comum na nossa consultoria de marketing para dentistas encontramos no mesmo bairro e as vezes até na mesa rua, duas clínicas que tem porte semelhante, que usam estratégias de captação semelhantes, mas uma delas tem bons resultados e a outra não. Por que isso acontece? Não, não é porque uma cobra mais barato que a outra. Dificilmente o preço é o principal empecilho. Preço só é um problema quando sua clínica não tem nenhum diferencial que não seja o preço.
Fazendo a coisa certa
Hoje em dia é fácil você encontrar artigos, vídeos, tutoriais e até livros que ensinam como o dentista deve fazer para captar pacientes e "lotar sua agenda".
Toda uma indústria vem faturando alto vendendo todo tipo de sandices para os dentistas: "Facebook para dentistas", "Google para dentistas", "Instagram para dentistas", "marketing digital para dentistas" e outras pirotecnias que não passam de placebos. Sim, placebos, porque não tratam a causa e sim os sintomas.
Ora, se sua clínica ou consultório esta com problema de captação de pacientes é porque existe um desiquilíbrio no seu mix de marketing. Mix do que? Explico: mix de marketing é o conjunto de elementos que compõem a sua oferta de serviços que resolve um determinado problema de um grupo específico de pessoas.
Assim, na odontologia o mix de marketing é formado por:
Serviço - Qual ou quais os tratamentos que você oferece na sua clínica? Já parou para pensar se são os serviços certos e adequados para a sua região de atuação. Tem gente vendendo facetas de porcelana em cidades cujo IDH (índice de desenvolvimento humano) aponta que a população local ainda não conseguiu suprir nem as necessidades básicas de sobrevivência (renda, alimentação, proteção, saúde básica, etc);
Público - Você sabe de verdade quem é o seu cliente? Sabe mesmo? Se sua resposta começar com "são homens e mulheres com idade entre x e y com renda de R$ / mês" você esta navegando no escuro, ou seja, esta perdido!!
Preço - Você cobra um preço que seu público consegue pagar? Oferece condições de pagamento condizentes com os ganhos dessa população. Não adianta parcelar em 12 x no cartão de crédito se você vende protocolos de implantes que somam R$ 15.000,00. Sabia que menos de 7% das pessoas que tem cartão de crédito tem esse limite (R$ 15.000,00) no cartão de crédito?
Promoção - Como você "conversa" com o seu público alvo? Seu público é de alta renda (renda familiar superior a R$ 100.000,00 / mês) e você insiste em publicar um artigo patrocinado no maior jornal da cidade? Não vai funcionar. Ou quem sabe seu público é formado por pessoas que ganham salário mínimo e você continua panfletando na porta da clínica? Só vai ajudar a poluir a cidade. Saber qual o canal de comunicação chega mais perto do seu público alvo é fundamental para uma boa captação.
Evidências físicas - Sua clínica ou consultório é muito simples? Ou muito chique? É na rua? Ou no oitavo andar de um prédio? Como é o mobiliário? E a equipe usa uniformes? De que material é feito?Tem televisão na recepção? Que programa esta passando no horário da manhã?Atende crianças? Tem um espaço somente para elas? Seu público é 70% formado por jovens? A clínica é "descolada" ou "careta"?
Pessoas - Como são os dentistas que trabalham com você? Eles são voltados para o atendimento mais popular? Mais sua clínica é de luxo? Ihh...ou é uma clínica popular e o doutor adora exibir o carrão? A recepcionista gosta de gente ou é do tipo que acredita que "o cliente é um mal necessário"? Sem as pessoas certas nada vai para frente.
Processos - Sua clínica tem check-list para as principais funções? Para abrir a clínica, para fechar, para marcar agenda, para cobrar, para quando o paciente chega, para quando o paciente vai embora, para quando ele não vem? Processos são a chave para fazer com que pessoas medianas executem um serviço de primeira.
Então qual a melhor estratégia de captação de pacientes?
Novamente, a melhor estratégia de captação de pacientes é a que funciona. Repito a resposta, mas acho que agora você já sabe que o que "funciona" é um perfeito alinhamento entre o que você oferece e o que o mercado deseja. Quando existe um casamento perfeito entre oferta e demanda a captação ocorre, naturalmente.
Não é Facebook, não é Google, não é rádio, não é jornal. Isso são canais de mídia. Só isso. Quer captar mais pacientes? Quer melhorar sua comunicação? Quer montar uma oferta irresistível? Então entre em contato e vamos conversar. Somente a Sênior Marketing entende de marketing odontológico de verdade. Converse com um consultor de dentistas e sinta a diferença!
Sênior Marketing