Se você tem uma clínica odontológica já sabe como é difícil progredir e atingir o sucesso empresarial.
Afinal, uma clínica odontológica precisa ser gerenciada como uma empresa, como de fato é.
É necessário cuidar do atendimento aos clientes, atualização permanente do corpo de profissionais, zelar pela pontualidade, a limpeza, a imagem da clínica. E ainda cuidar do marketing, da captação de pacientes e garantir que exista lucro para que possa ser reinvestido dinheiro no crescimento do negócio.
Mas, afinal quais são as fragilidades que comprometem o sucesso de uma clínica odontológica?
De todos os fatores que contribuem para o sucesso de uma clínica odontológica, se tivéssemos que listar 3 fatores que se não estiverem bem estabelecidos na sua clínica, se tornam fragilidades que vão comprometer o sucesso da sua clínica?
Bem, é exatamente para responder esse artigo, baseado na nossa experiência de 24 anos de mercado de consultoria para odontologia é que vamos listar a partir de agora as 3 fragilidades que comprometem o sucesso de uma clínica odontológica. Fique conosco!
Fragilidade número 01 - Não ter uma segmentação e posicionamento de mercado bem definidos
Um dos principais entraves ao crescimento e ao sucesso de qualquer negócio é ter uma segmentação de mercado imprecisa e um posicionamento de marca falho.
Segmentar é escolher. Um dos grandes erros no segmento de odontologia é que os seus proprietários mantêm o conceito de que os pacientes querem fazer todos os tratamentos no mesmo lugar.
A partir desse pensamento empresarial míope, eles começam a agregar todos os tipos de tratamentos nas suas clínicas.
Sem foco e sem especialização, a única coisa que não percebem é que estão agregando custos e não receita ao seu portfólio de serviços.
É preciso avaliar com critério quais os serviços e para qual público se deseja atrair e trabalhar na sua clínica.
Nem todo paciente vale a pena. Nem todo tratamento é lucrativo.
Um outro erro fatal para a lucratividade e sucesso de clínicas odontológicas é não contar com um posicionamento claro e forte.
Clínicas que não deixam claro qual o seu diferencial, ou pior, que não tem um diferencial competitivo, tendem a ter dificuldades no desenvolvimento do negócio.
Posicionamento de mercado é deixar claro para o público-alvo qual a sua proposta de trabalho. Qual o seu valor. É responder a pergunta: Por que o cliente deve escolher sua clínica e não a concorrência?
Fragilidade número 02 - Falta de capital de giro
Muitas, muitas clínicas que já passaram pela nossa consultoria para clínicas odontológicas sofrem dessa fragilidade.
Elas simplesmente contam com as vendas do mês para fecharem suas contas. Não existe uma reserva.
E o pior, não sabem como calcular a necessidade de capital de giro dos seus negócios.
Muitos acreditam que basta ter uma reserva de X meses do seu custo fixo. Mas isso é enganoso, pois o que reduz a rentabilidade e lucratividade são exatamente os custos variáveis da produção do serviço.
Existem fórmulas matemáticas para se calcular a necessidade de capital de giro, ou seja, o montante de dinheiro necessário para sustentar as operações da clínica, ainda que as vendas sejam reduzidas por qualquer fator que seja.
A fragilidade se instala e se torna latente quando, por um fator qualquer, seja macroeconômico ou mesmo setorial, as vendas de serviços diminuem.
Muito dessa fragilidade vem do comportamento e do mindset equivocado do gestor de clínica, geralmente um dentista, sem formação gerencial e de negócios, que entende que o lucro do negócio é seu. Não é.
Tempos difíceis como crises econômicas e pandemias (Veja o Coronavírus agora em 2020) tornam claro que a falta de cuidado com o capital de giro pode matar uma clínica odontológica.
Fragilidade número 03 - Ausência de um sistema comercial de captação de pacientes e vendas
De todos os problemas que uma clínica odontológica pode enfrentar, a maioria, ou todos eles, passam pela falta de pacientes pagantes.
Uma grande fragilidade de 99% das clínicas odontológicas brasileiras é não contar com um sistema de atração, retenção, conversão e fidelização de pacientes.
Em uma palavra: Vendas. Se você é daqueles profissionais que cresceu na profissão ouvindo que "dentista não vende", que "odontologia não é comércio", prepare-se para tempos difíceis.
Grupos empresariais enormes, gestores muito bem preparados e homens de negocio com larga experiência percebem a cada dia que a odontologia é um ótimo negócio.
Goste você ou não, se não souber vender, se não tiver um sistema de captação de pacientes e técnicas de vendas ativa na sua clínica, seu futuro será mediocre.
Nós sabemos, esse tipo de discurso, com esse nivel de franqueza não é comum de encontrar.
Afinal, o mais comum é ouvir de pseudo "gurus de marketing para dentistas" que você é incrível, que sua clínica é o máximo e que você merece ganhar muito dinheiro. Só falta os gurus combinarem isso com o mercado!
Em tempo, gestão, marketing e vendas trabalham em conjunto. Um elo fraco quebra a corrente (sua clínica odontológica).
Conclusão
Existem fragilidades que comprometem o futuro e o sucesso empresarial de qualquer negócio.
Nesse artigo apresentamos a nossa visão, baseado em 24 anos de consultoria para dentistas e centenas de clínicas odontológicas atendidas de quais são os fatores primordiais que impedem o sucesso de uma clínica odontológica.
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